Маркетинговые стратегии для продакта
Какие стратегии необходимо знать продакт менеджеру при работе надо маркетингом продукта
Содержание:
Стратегия сегментации рынка
Пример сегментации рынка (Источник)
Стратегия сегментации помогает разбить рынок на группы клиентов. Это позволяет компаниям предлагать продукты и услуги, наиболее подходящие для каждой группы и с самой высокой конверсией в покупку.
Это особенно полезно для продакт-менеджеров, которые работают с разнообразной аудиторией, например Ecommerce или банковские B2C приложения.
Например, производитель автомобилей может создавать разные модели для сегментов:
Примеры:
Это особенно полезно для продакт-менеджеров, которые работают с разнообразной аудиторией, например Ecommerce или банковские B2C приложения.
Например, производитель автомобилей может создавать разные модели для сегментов:
- бюджетные машины для студентов и молодёжи,
- роскошные авто для состоятельных людей
- экологичные модели для тех, кто ценит природу.
Примеры:
- Coca-Cola, и ее Diet Coke для людей, заботящихся о калориях, и Coca-Cola Zero для тех, кто избегает сахара.
- Airbnb, с вариантами предложений для разных типов пользователей: семьи, бизнес-путешественники и туристы-одиночки.
Стратегия дифференциации
Сборка мебели от IKEA - как способ дифференциации
Стратегия дифференциации позволяет команде создать уникальный продукт, который выделяется на рынке и привлекает определённые сегменты клиентов.
Точно стоит использовать когда надо избежать конкуренции по цене и привлечь клиентов качеством или уникальным функционалом.
Примеры:
Что нужно чтобы сформировать стратегию дифференциации:
1 Проводим анализ конкурентов: определяем, как они позиционируются, их сильные и слабые стороны.
2 Делаем SWOT анализ, чтобы понять какие сильные и слабые стороны есть у нашего продукта.
3 Собираем данные от клиентов и обратной связи, чтобы разобраться что ценят в продуктах конкурентов.
4 Проводим аудит ресурсов команды, чтобы понять какая самая сильная компетенция, за счет которой можно выделиться на фоне конкурентов.
5 Проводим брейншторм с командой.
6 Формируем уникальное предложение для клиента на основании собранных данных. Например: "Мы единственный поставщик, предлагающий полностью переработанный пластик для игрушек".
7 Транслируем это предложение из всех маркетинговых каналов.
Точно стоит использовать когда надо избежать конкуренции по цене и привлечь клиентов качеством или уникальным функционалом.
Примеры:
- Tesla, которая позиционирует свои автомобили как экологически чистые и высокотехнологичные.
- IKEA предлагает доступную мебель с уникальным дизайном и фокусом на простоте сборки. Что сильно отличается от обычного мебельного магазина
Что нужно чтобы сформировать стратегию дифференциации:
1 Проводим анализ конкурентов: определяем, как они позиционируются, их сильные и слабые стороны.
2 Делаем SWOT анализ, чтобы понять какие сильные и слабые стороны есть у нашего продукта.
3 Собираем данные от клиентов и обратной связи, чтобы разобраться что ценят в продуктах конкурентов.
4 Проводим аудит ресурсов команды, чтобы понять какая самая сильная компетенция, за счет которой можно выделиться на фоне конкурентов.
5 Проводим брейншторм с командой.
6 Формируем уникальное предложение для клиента на основании собранных данных. Например: "Мы единственный поставщик, предлагающий полностью переработанный пластик для игрушек".
7 Транслируем это предложение из всех маркетинговых каналов.
Стратегия привлечения клиентов
Реферальная программа Uber в качестве стратегии привлечения клиентов
Customer Acquisition Strategy описывает, как компания будет привлекать новых клиентов.
Особенно критично при запуске нового продукта или выходе на новый рынок.
Методов огромное количество: от скидок и рекламных акций до создания вирусного контента.
Примеры:
Uber:
Скидки на первые поездки для новых пользователей, а также реферальная программа, где пользователи могут пригласить друзей и получить бонусы.
На ваш рынок, они заходили скорее всего именно так.
Netflix:
Бесплатный пробный период на 30 дней, чтобы привлечь новых клиентов, после чего большая часть остаётся на платных планах.
Dropbox:
Использует по-максимуму реферальную программу, по которой пользователи получают дополнительное пространство на диске за приглашение друзей.
Как сделать стратегию привлечения клиентов:
1 Определяем целевую аудиторию: изучаем, какие сегменты рынка наиболее заинтересованы в нашем продукте
2 Исследуем, где наша целевая аудитория проводит больше всего времени и какие каналы (социальные сети, поиск, реферальные программы) использовать для донесения информации.
3 Оцениваем, сколько стоит привлечение одного клиента через каждый канал.
4 Запускаем пробные рекламные кампании.
5 Запускаем A/B тесты рекламных кампаний: тестируем разные рекламные сообщения и креативы
6 Отслеживаем показатели (стоимость привлечения, коэффициенты конверсии, возврат инвестиций) и корректируем стратегию
7 Расширяем успешные каналы
Особенно критично при запуске нового продукта или выходе на новый рынок.
Методов огромное количество: от скидок и рекламных акций до создания вирусного контента.
Примеры:
Uber:
Скидки на первые поездки для новых пользователей, а также реферальная программа, где пользователи могут пригласить друзей и получить бонусы.
На ваш рынок, они заходили скорее всего именно так.
Netflix:
Бесплатный пробный период на 30 дней, чтобы привлечь новых клиентов, после чего большая часть остаётся на платных планах.
Dropbox:
Использует по-максимуму реферальную программу, по которой пользователи получают дополнительное пространство на диске за приглашение друзей.
Как сделать стратегию привлечения клиентов:
1 Определяем целевую аудиторию: изучаем, какие сегменты рынка наиболее заинтересованы в нашем продукте
2 Исследуем, где наша целевая аудитория проводит больше всего времени и какие каналы (социальные сети, поиск, реферальные программы) использовать для донесения информации.
3 Оцениваем, сколько стоит привлечение одного клиента через каждый канал.
4 Запускаем пробные рекламные кампании.
5 Запускаем A/B тесты рекламных кампаний: тестируем разные рекламные сообщения и креативы
6 Отслеживаем показатели (стоимость привлечения, коэффициенты конверсии, возврат инвестиций) и корректируем стратегию
7 Расширяем успешные каналы
Go-to-Market стратегия
Стратегия GTM от Apple в виде презентации
Go-to-Market (GTM) Strategy описывает план выхода на рынок нового продукта или услуги.
Продактам нужен GTM для оценки потребностей аудитории, выбора каналов продаж и маркетинговых активностей.
Примеры:
1 Стратегия выхода новых смартфонов Apple:
создаем ажиотаж перед выходом на рынок новой модели - устраиваем "сливы", ограниченные первые поставки, и сентябрьские презентации в виде шоу.
2 HubSpot - выход на рынок CRM
HubSpot создавал блог, видео и курсы по основам маркетинга и продаж.
В качестве лид магнитов использовал бесплатные шаблоны и инструменты.
И инвестировал в сообщество и поддержку клиентов, что запредельно повысило лояльность пользователей.
Еще больше примеров и о том как создавать Go to market стратегию, я собрал материалы в отдельную статью:
Продактам нужен GTM для оценки потребностей аудитории, выбора каналов продаж и маркетинговых активностей.
Примеры:
1 Стратегия выхода новых смартфонов Apple:
создаем ажиотаж перед выходом на рынок новой модели - устраиваем "сливы", ограниченные первые поставки, и сентябрьские презентации в виде шоу.
2 HubSpot - выход на рынок CRM
HubSpot создавал блог, видео и курсы по основам маркетинга и продаж.
В качестве лид магнитов использовал бесплатные шаблоны и инструменты.
И инвестировал в сообщество и поддержку клиентов, что запредельно повысило лояльность пользователей.
Еще больше примеров и о том как создавать Go to market стратегию, я собрал материалы в отдельную статью:
Customer Retention стратегия
Удержание клиентов через контент (Amazon prime)
Customer Retention Strategy направлена на то, чтобы удержать существующих клиентов и побудить их к повторным покупкам.
Намного дешевле выйдет продать что то действующему клиенту, чем привлечь нового. И компании активно в это инвестируют:
1 Sephora Beauty Insider
Программа лояльности предлагает клиентам эксклюзивные преимущества и поощряет их делать покупки чаще. Трюки стандартные: Бонусные баллы за покупки, несколько уровней бонусной системы, ранний доступ к новинкам, ивенты только для участников.
2 Amazon Prime
Тоже все вокруг системы лояльности: бесплатная и быстрая доставка, доступ к библиотеке фильмов, скидки только для Prime, товары по подписке (один раз подписался и каждый месяц будут привозить) и тоже мероприятия "только" для подписчиков.
Собирал отдельную большую подборку как компании растят retention:
Намного дешевле выйдет продать что то действующему клиенту, чем привлечь нового. И компании активно в это инвестируют:
1 Sephora Beauty Insider
Программа лояльности предлагает клиентам эксклюзивные преимущества и поощряет их делать покупки чаще. Трюки стандартные: Бонусные баллы за покупки, несколько уровней бонусной системы, ранний доступ к новинкам, ивенты только для участников.
2 Amazon Prime
Тоже все вокруг системы лояльности: бесплатная и быстрая доставка, доступ к библиотеке фильмов, скидки только для Prime, товары по подписке (один раз подписался и каждый месяц будут привозить) и тоже мероприятия "только" для подписчиков.
Собирал отдельную большую подборку как компании растят retention:
Стратегии каналов продвижения
Стратегия каналов продвижения определяет, через какие каналы компания будет продавать свои товары и куда стоит вложить больше всего денег для максимизации прибыли.
Например:
Nike - омниканальный маркетинг
Задействовано все:
магазины и бренд зоны - выстраивается сотрудничество с ТРЦ
партнерства с крупными ритейлерами чтобы встать на их полки
онлайн магазин и приложение
реклама в соцсетях плюс поощрение пользователей за создание контента о бренде
Apple
Собственные Apple store, с индивидуальный опытом покупки
Интернет магазин, с тщательно проработанными лендингами, которые пытаются все копировать.
Авторизованные реселлеры - там где могут дотянуться своими магазинами
Мобильные операторы и продажи через контрактные телефоны.
Главное чтобы инвестиции от вложения в рекламные каналы окупались, поэтому здесь главенствует аналитика.
Например:
Nike - омниканальный маркетинг
Задействовано все:
магазины и бренд зоны - выстраивается сотрудничество с ТРЦ
партнерства с крупными ритейлерами чтобы встать на их полки
онлайн магазин и приложение
реклама в соцсетях плюс поощрение пользователей за создание контента о бренде
Apple
Собственные Apple store, с индивидуальный опытом покупки
Интернет магазин, с тщательно проработанными лендингами, которые пытаются все копировать.
Авторизованные реселлеры - там где могут дотянуться своими магазинами
Мобильные операторы и продажи через контрактные телефоны.
Главное чтобы инвестиции от вложения в рекламные каналы окупались, поэтому здесь главенствует аналитика.
Как вам материалы?
Об авторе:
Еще материалы по теме продакт менеджмента: