Маркетинговые фреймворки:
4P, RACE, AIDA, STP и Product Messaging
4P, RACE, AIDA, STP и Product Messaging
Какие подходы необходимо знать продакт менеджеру чтобы продвигать свой продукт
Содержание:
4P (Product, Price, Place, Promotion)
Концепция 4P — это способ определить что и как продавать.
Она включает четыре элемента:
Product (Продукт),
Price (Цена),
Place (Место)
и Promotion (Продвижение).
Product (Продукт)
Продукт — это то, что вы предлагаете своим клиентам.
Price (Цена)
Цена — должна быть справедливой и соответствовать ценности, которую получает покупатель.
Place (Место)
Место — это где и как клиенты могут купить ваш продукт. Это может быть магазин, интернет-сайт или другие точки продаж.
Promotion (Продвижение)
Продвижение — это способы рассказать людям о вашем продукте и побудить их купить его. Это может быть реклама, акции, социальные сети и другие методы коммуникации.
Apple
Product (Продукт):
iPhone — инновационный смартфон с уникальным дизайном и функциональностью.
Price (Цена):
Премиум-ценообразование, устанавливая цены выше среднерыночных.
Place (Место):
Продажи через фирменные Apple Store и официальный онлайн-магазин.
Promotion (Продвижение):
Масштабные презентации новых продуктов и реклама с акцентом на инновации.
McDonald's
Product (Продукт):
Биг Мак — знаковый бургер, известный по всему миру.
Price (Цена):
Доступные цены с предложениями комбо-наборов.
Place (Место):
Рестораны в местах с высокой проходимостью и услуги "МакАвто".
Promotion (Продвижение):
Реклама на телевидении с узнаваемыми слоганами.
Netflix
Product (Продукт):
Стриминговый сервис с оригинальными сериалами и фильмами.
Price (Цена):
Месячная подписка с разными тарифами.
Place (Место):
Онлайн-платформа, доступная на устройствах с интернетом.
Promotion (Продвижение):
Реклама новых релизов и рекомендации по интересам.
Amazon
Product (Продукт):
Онлайн-платформа для покупки товаров разных категорий.
Price (Цена):
Конкурентные цены с регулярными скидками и акциями.
Place (Место):
Интернет-магазин, доступный по всему миру через сайт и приложения.
Promotion (Продвижение):
Персонализированные рекомендации и email-рассылки.
Она включает четыре элемента:
Product (Продукт),
Price (Цена),
Place (Место)
и Promotion (Продвижение).
Product (Продукт)
Продукт — это то, что вы предлагаете своим клиентам.
- Опишите, что именно вы продаёте.
- Подумайте, какие потребности клиентов вы удовлетворяете.
- Выделите особенности, которые делают ваш продукт уникальным или лучше конкурентов.
Price (Цена)
Цена — должна быть справедливой и соответствовать ценности, которую получает покупатель.
- Учтите затраты на производство и ожидания клиентов.
- Сравните цены конкурентов и определите, будете ли вы предлагать скидки или акции.
Place (Место)
Место — это где и как клиенты могут купить ваш продукт. Это может быть магазин, интернет-сайт или другие точки продаж.
- Выберите каналы продаж, где будете предлагать продукт.
- Убедитесь, что клиентам удобно покупать у вас.
- Продумайте способы доставки или предоставления услуги.
Promotion (Продвижение)
Продвижение — это способы рассказать людям о вашем продукте и побудить их купить его. Это может быть реклама, акции, социальные сети и другие методы коммуникации.
- Выберите способы рекламы и продвижения, которые подходят вашей аудитории.
- Разработайте сообщения, которые заинтересуют покупателей и объяснят преимущества вашего продукта.
Apple
Product (Продукт):
iPhone — инновационный смартфон с уникальным дизайном и функциональностью.
Price (Цена):
Премиум-ценообразование, устанавливая цены выше среднерыночных.
Place (Место):
Продажи через фирменные Apple Store и официальный онлайн-магазин.
Promotion (Продвижение):
Масштабные презентации новых продуктов и реклама с акцентом на инновации.
McDonald's
Product (Продукт):
Биг Мак — знаковый бургер, известный по всему миру.
Price (Цена):
Доступные цены с предложениями комбо-наборов.
Place (Место):
Рестораны в местах с высокой проходимостью и услуги "МакАвто".
Promotion (Продвижение):
Реклама на телевидении с узнаваемыми слоганами.
Netflix
Product (Продукт):
Стриминговый сервис с оригинальными сериалами и фильмами.
Price (Цена):
Месячная подписка с разными тарифами.
Place (Место):
Онлайн-платформа, доступная на устройствах с интернетом.
Promotion (Продвижение):
Реклама новых релизов и рекомендации по интересам.
Amazon
Product (Продукт):
Онлайн-платформа для покупки товаров разных категорий.
Price (Цена):
Конкурентные цены с регулярными скидками и акциями.
Place (Место):
Интернет-магазин, доступный по всему миру через сайт и приложения.
Promotion (Продвижение):
Персонализированные рекомендации и email-рассылки.
RACE (Reach, Act, Convert, Engage)
Фреймворк из четырёх шагов, который помогает компаниям найти клиентов и решить их задачи.
Разберем на примере игрового приложения:
Reach (Расскажи):
Вы рассказываете людям о своём приложении. Например, размещаете рекламу в интернете, делитесь новостью в социальных сетях или просите друзей рассказать другим, чтобы люди узнали о вашей игре.
Act (Заинтересуй):
Вы стараетесь, чтобы люди скачали ваше приложение и попробовали поиграть. Показываете интересные скрины из игры или предлагаете бесплатный пробный уровень, чтобы им захотелось попробовать.
Convert (Сделай пользователями):
Когда люди начинают играть, вы предлагаете им купить полную версию игры или дополнительные функции. Теперь они стали вашими платными пользователями.
Engage (Сделай друзьями):
Вы поддерживаете с ними связь, добавляете новые уровни, проводите акции или отправляете им сообщения с новостями об обновлениях. Так они будут продолжать играть и оставаться вашими пользователями
Разберем на примере игрового приложения:
Reach (Расскажи):
Вы рассказываете людям о своём приложении. Например, размещаете рекламу в интернете, делитесь новостью в социальных сетях или просите друзей рассказать другим, чтобы люди узнали о вашей игре.
- SEO и контент-маркетинг
- Реклама в социальных сетях
- Партнёрства и коллаборации
- Реклама в СМИ
Act (Заинтересуй):
Вы стараетесь, чтобы люди скачали ваше приложение и попробовали поиграть. Показываете интересные скрины из игры или предлагаете бесплатный пробный уровень, чтобы им захотелось попробовать.
- Призыв к действию на сайте
- Интерактивный контент
- Бесплатные вебинары или мастер-классы
- Демо-версии или пробные периоды
Convert (Сделай пользователями):
Когда люди начинают играть, вы предлагаете им купить полную версию игры или дополнительные функции. Теперь они стали вашими платными пользователями.
- Упрощённый процесс покупки
- Специальные предложения и скидки
- Безопасные и удобные способы оплаты
- Отзывы и рейтинги
Engage (Сделай друзьями):
Вы поддерживаете с ними связь, добавляете новые уровни, проводите акции или отправляете им сообщения с новостями об обновлениях. Так они будут продолжать играть и оставаться вашими пользователями
- Программы лояльности
- Персонализированные email-рассылки
- Качественная поддержка клиентов
- Социальные сети и сообщества
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Четыре шага, которые помогают привлечь внимание людей и сделать их клиентами.
Расшифровывается так:
Attention (Внимание)
Вы привлекаете внимание людей к вашему продукту или услуге.
Расшифровывается так:
Attention (Внимание)
Вы привлекаете внимание людей к вашему продукту или услуге.
Пример Duolingo
Вы размещаете рекламу в соц сетях, чтобы люди узнали о вашем приложении. В качестве примера возьмем видео о том, как легко выучить новый язык с помощью вашей программы.
Interest (Интерес)
Вы вызываете у них интерес и желание узнать больше.
Пример Duolingo
В рекламе вы рассказываете, что ваше приложение использует игровые методы. Люди начинают интересоваться, как это работает и чем оно отличается от других.
Desire (Желание)
Вы побуждаете их захотеть ваш продукт или услугу.
Вы показываете отзывы пользователей, которые благодаря вашему приложению быстро освоили новый язык и смогли путешествовать без проблем. Люди начинают хотеть попробовать сами и представить, как это улучшит их жизнь.
Action (Действие)
Вы мотивируете их совершить действие — купить или воспользоваться вашим предложением.
Вы предлагаете скачать приложение бесплатно и начать обучение прямо сейчас. Добавляете кнопку "Скачать" или "Попробовать бесплатно", чтобы людям было легко совершить действие.
Вы побуждаете их захотеть ваш продукт или услугу.
Вы показываете отзывы пользователей, которые благодаря вашему приложению быстро освоили новый язык и смогли путешествовать без проблем. Люди начинают хотеть попробовать сами и представить, как это улучшит их жизнь.
Action (Действие)
Вы мотивируете их совершить действие — купить или воспользоваться вашим предложением.
Вы предлагаете скачать приложение бесплатно и начать обучение прямо сейчас. Добавляете кнопку "Скачать" или "Попробовать бесплатно", чтобы людям было легко совершить действие.
STP (Segmentation, Targeting, Positioning)
STP означает
Segmentation (Сегментация),
Targeting (Целевой выбор) и Positioning (Позиционирование).
Нужен для того чтобы определиться:
Кто разные группы людей, которым может быть интересен наш продукт? (Сегментация)
На какую группу мы хотим сосредоточиться? (Целевой выбор)
Как сделать наш продукт привлекательным именно для этой группы? (Позиционирование)
Segmentation (Сегментация):
Разделение всех потенциальных клиентов на группы по определенным признакам: возраст, интересы, поведение и т.д.
У вас есть новое приложение для обучения языкам. Вы разделяете потенциальных пользователей на:
Targeting (Целевой выбор):
Выбор одной или нескольких групп, на которых вы будете ориентироваться.
Вы решаете сосредоточиться на путешественниках, которые хотят быстро выучить основные фразы для общения за границей.
Positioning (Позиционирование):
Создание сообщения и образа продукта, который привлекает выбранную группу.
Вы позиционируете свое приложение как "Быстрый и простой способ выучить язык для путешествий". Добавляете функции, которые важны для путешественников, например, офлайн-режим и разделы с необходимыми фразами.
Segmentation (Сегментация),
Targeting (Целевой выбор) и Positioning (Позиционирование).
Нужен для того чтобы определиться:
Кто разные группы людей, которым может быть интересен наш продукт? (Сегментация)
На какую группу мы хотим сосредоточиться? (Целевой выбор)
Как сделать наш продукт привлекательным именно для этой группы? (Позиционирование)
Segmentation (Сегментация):
Разделение всех потенциальных клиентов на группы по определенным признакам: возраст, интересы, поведение и т.д.
У вас есть новое приложение для обучения языкам. Вы разделяете потенциальных пользователей на:
- Школьники и студенты, изучающие языки для учебы.
- Путешественники, которые хотят общаться за границей.
- Профессионалы, которым нужен язык для работы.
- Люди, интересующиеся культурой и языками для себя.
Targeting (Целевой выбор):
Выбор одной или нескольких групп, на которых вы будете ориентироваться.
Вы решаете сосредоточиться на путешественниках, которые хотят быстро выучить основные фразы для общения за границей.
Positioning (Позиционирование):
Создание сообщения и образа продукта, который привлекает выбранную группу.
Вы позиционируете свое приложение как "Быстрый и простой способ выучить язык для путешествий". Добавляете функции, которые важны для путешественников, например, офлайн-режим и разделы с необходимыми фразами.
Product Messaging фреймворк
Фреймворк представляет из себя несколько артефактов, которые помогают вам рассказать о своём продукте так, чтобы люди захотели его использовать.
Аудитория (Кто ваши клиенты):
Понимание того, для кого создан ваш продукт. Какие у них потребности и проблемы?
Продолжим пример с приложением для изучения языков:
Люди от 16 до 30 лет, которые хотят быстро и интересно выучить новый язык.
Ценностное предложение (Польза продукта):
Объяснение того, как ваш продукт решает проблемы клиентов. Какие преимущества и выгоды они получат?
«Наше приложение помогает выучить новый язык в игровой форме за 10 минут в день.»
Ключевые сообщения:
Основные идеи, которые вы хотите донести до клиентов о вашем продукте. Простые и запоминающиеся фразы о функциях и пользе.
«Учите языки легко и с удовольствием.»
«Игровые задания делают обучение интересным.»
«Достигайте результатов всего за 10 минут в день.»
Тон и стиль общения:
Как вы будете говорить с клиентами. Будет ли это дружелюбный, профессиональный или весёлый тон?
Дружелюбный и мотивирующий тон, который вдохновляет продолжать обучение.
Доказательства:
Факты, которые подтверждают ваши заявления. Отзывы клиентов, результаты исследований, цифры.
«Более 1 миллиона пользователей по всему миру.»
«95 % пользователей заметили прогресс уже через неделю.»
Отзыв: «Это приложение сделало изучение языка моим любимым занятием!»
Аудитория (Кто ваши клиенты):
Понимание того, для кого создан ваш продукт. Какие у них потребности и проблемы?
Продолжим пример с приложением для изучения языков:
Люди от 16 до 30 лет, которые хотят быстро и интересно выучить новый язык.
Ценностное предложение (Польза продукта):
Объяснение того, как ваш продукт решает проблемы клиентов. Какие преимущества и выгоды они получат?
«Наше приложение помогает выучить новый язык в игровой форме за 10 минут в день.»
Ключевые сообщения:
Основные идеи, которые вы хотите донести до клиентов о вашем продукте. Простые и запоминающиеся фразы о функциях и пользе.
«Учите языки легко и с удовольствием.»
«Игровые задания делают обучение интересным.»
«Достигайте результатов всего за 10 минут в день.»
Тон и стиль общения:
Как вы будете говорить с клиентами. Будет ли это дружелюбный, профессиональный или весёлый тон?
Дружелюбный и мотивирующий тон, который вдохновляет продолжать обучение.
Доказательства:
Факты, которые подтверждают ваши заявления. Отзывы клиентов, результаты исследований, цифры.
«Более 1 миллиона пользователей по всему миру.»
«95 % пользователей заметили прогресс уже через неделю.»
Отзыв: «Это приложение сделало изучение языка моим любимым занятием!»
Как вам материалы?
Об авторе: