AARRR и RARRA
Ключевые метрики для роста и удержания пользователей
Содержание:
Что такое AARRR
AARRR — это простая модель, которая помогает понять, как пользователи взаимодействуют с вашим продуктом. Каждая буква означает определенный этап пути пользователя:
Acquisition
Как люди узнают о вашем продукте и приходят к нему.
Например:
Вы создали приложение для заказа кофе. Пользователи находят его через рекламу в социальных сетях, советы друзей или поисковик.
Определите, какие каналы привлекают больше всего пользователей, и сосредоточьтесь на них. Если реклама в Instagram работает лучше всего, инвестируйте больше в нее.
Activation
Первый опыт пользователя с вашим продуктом — насколько он приятен и полезен.
Например:
После установки вашего приложения пользователь за пару кликов заказывает свой любимый кофе и получает его вовремя.
Максимальный фокус на первый опыт пользователя. Никаких ошибок в продукте и багов.
Retention
Возвращаются ли пользователи к вашему продукту снова.
Например:
Пользователь регулярно заказывает кофе через ваше приложение каждое утро по пути на работу.
Нужно чтобы у пользователя было больше поводов вернуться в ваш продукт: персональные предложения, скидки для постоянных клиентов или пуш уведомления.
Referral
Рекомендуют ли пользователи ваш продукт другим людям.
Например:
Пользователь рассказывает коллегам о вашем удобном приложении для заказа кофе, и они тоже начинают им пользоваться.
Можно применить реферальную программу, где пользователи получают бонусы за приглашение друзей. Или поработать над процессом "Поделиться".
Revenue
Как ваш продукт приносит деньги.
Например:
Вы зарабатываете комиссию с каждого заказа кофе, сделанного через ваше приложение.
Ищите способы увеличить доход, например, предлагая премиум-подписку с дополнительными преимуществами.
Acquisition
Как люди узнают о вашем продукте и приходят к нему.
Например:
Вы создали приложение для заказа кофе. Пользователи находят его через рекламу в социальных сетях, советы друзей или поисковик.
Определите, какие каналы привлекают больше всего пользователей, и сосредоточьтесь на них. Если реклама в Instagram работает лучше всего, инвестируйте больше в нее.
Activation
Первый опыт пользователя с вашим продуктом — насколько он приятен и полезен.
Например:
После установки вашего приложения пользователь за пару кликов заказывает свой любимый кофе и получает его вовремя.
Максимальный фокус на первый опыт пользователя. Никаких ошибок в продукте и багов.
Retention
Возвращаются ли пользователи к вашему продукту снова.
Например:
Пользователь регулярно заказывает кофе через ваше приложение каждое утро по пути на работу.
Нужно чтобы у пользователя было больше поводов вернуться в ваш продукт: персональные предложения, скидки для постоянных клиентов или пуш уведомления.
Referral
Рекомендуют ли пользователи ваш продукт другим людям.
Например:
Пользователь рассказывает коллегам о вашем удобном приложении для заказа кофе, и они тоже начинают им пользоваться.
Можно применить реферальную программу, где пользователи получают бонусы за приглашение друзей. Или поработать над процессом "Поделиться".
Revenue
Как ваш продукт приносит деньги.
Например:
Вы зарабатываете комиссию с каждого заказа кофе, сделанного через ваше приложение.
Ищите способы увеличить доход, например, предлагая премиум-подписку с дополнительными преимуществами.
Что такое RARRA
RARRA: Модель с фокусом на удержании пользователей
Retention: Основной приоритет — сохранить текущих пользователей.
Activation: Обеспечить отличный первый опыт использования.
Referral: Стимулировать пользователей рекомендовать продукт.
Revenue: Оптимизировать способы заработка.
Acquisition: Привлекать новых пользователей после укрепления предыдущих этапов.
Почему появилась модель RARRA:
В AARRR привлечение новых пользователей стоит на первом месте, но без хорошего удержания это приводит к потере пользователей и ресурсов.
В RARRA на первом месте, потому что сохранить существующих пользователей дешевле и эффективнее, чем постоянно искать новых.
Действующему клиенту намного проще продать что то еще.
Высокие затраты на привлечение могут не окупиться, если пользователи быстро уходят. В RARRA сначала укрепляется база лояльных пользователей, что создает прочный фундамент для роста.
Retention: Основной приоритет — сохранить текущих пользователей.
Activation: Обеспечить отличный первый опыт использования.
Referral: Стимулировать пользователей рекомендовать продукт.
Revenue: Оптимизировать способы заработка.
Acquisition: Привлекать новых пользователей после укрепления предыдущих этапов.
Почему появилась модель RARRA:
В AARRR привлечение новых пользователей стоит на первом месте, но без хорошего удержания это приводит к потере пользователей и ресурсов.
В RARRA на первом месте, потому что сохранить существующих пользователей дешевле и эффективнее, чем постоянно искать новых.
Действующему клиенту намного проще продать что то еще.
Высокие затраты на привлечение могут не окупиться, если пользователи быстро уходят. В RARRA сначала укрепляется база лояльных пользователей, что создает прочный фундамент для роста.
Сравнение AARRR и RARRA
AARRR vs RARRA (Источник)
Приоритеты:
AARRR ставит на первое место привлечение новых пользователей.
RARRA фокусируется сначала на удержании текущих пользователей.
Стратегия роста:
AARRR подходит для быстрого и масштабного роста.
RARRA ориентирована на устойчивое и долгосрочное развитие.
Использование ресурсов:
AARRR требует значительных инвестиций в маркетинг и рекламу.
RARRA акцентирует внимание на улучшении продукта и сервисе для существующих пользователей.
Когда выбрать AARRR:
Когда выбрать RARRA:
AARRR ставит на первое место привлечение новых пользователей.
RARRA фокусируется сначала на удержании текущих пользователей.
Стратегия роста:
AARRR подходит для быстрого и масштабного роста.
RARRA ориентирована на устойчивое и долгосрочное развитие.
Использование ресурсов:
AARRR требует значительных инвестиций в маркетинг и рекламу.
RARRA акцентирует внимание на улучшении продукта и сервисе для существующих пользователей.
Когда выбрать AARRR:
- Стартап на ранней стадии: Нужно быстро выйти на рынок и привлечь пользователей.
- Продукт с низкой стоимостью привлечения пользователей (CAC): Когда новые пользователи приходят легко и недорого.
- Высококонкурентный рынок с возможностью захвата доли рынка: Важно быстрее конкурентов набрать пользовательскую базу.
Когда выбрать RARRA:
- Ограниченный маркетинговый бюджет: Лучше инвестировать в качество продукта и удержание.
- Продукты с моделью подписки или повторными покупками: Удержание напрямую влияет на доход.
- Стремление к повышению пожизненной ценности клиента (LTV): Длительные отношения с пользователями приносят больше прибыли.
Примеры AARRR
Uber
Acquisition: Реклама и промокоды привлекают новых пользователей.
Activation: Простая установка приложения и заказ первой поездки в пару кликов.
Retention: Быстрая подача машины и удобство оплаты удерживают пользователей.
Referral: Скидки за приглашение друзей использовать сервис.
Revenue: Комиссия с каждой поездки.
Spotify
Acquisition: Бесплатная версия с рекламой привлекает меломанов.
Activation: Регистрация через соцсети и мгновенный доступ к музыке.
Retention: Персонализированные рекомендации и плейлисты.
Referral: Возможность делиться треками и плейлистами с друзьями.
Revenue: Премиум-подписка без рекламы и с офлайн-доступом.
Airbnb
Acquisition: Пользователи находят платформу при поиске жилья для путешествий.
Activation: Легкая регистрация и быстрое бронирование.
Retention: Широкий выбор уникальных мест и отзывчивая поддержка.
Referral: Бонусы за привлечение новых гостей и хозяев.
Revenue: Комиссионные с каждого бронирования.
Netflix
Acquisition: Реклама и бесплатный пробный период.
Activation: Простая регистрация и немедленный доступ к контенту.
Retention: Оригинальные сериалы и персональные подборки.
Referral: Обсуждение популярных шоу стимулирует других подписаться.
Revenue: Ежемесячная подписка.
Acquisition: Реклама и промокоды привлекают новых пользователей.
Activation: Простая установка приложения и заказ первой поездки в пару кликов.
Retention: Быстрая подача машины и удобство оплаты удерживают пользователей.
Referral: Скидки за приглашение друзей использовать сервис.
Revenue: Комиссия с каждой поездки.
Spotify
Acquisition: Бесплатная версия с рекламой привлекает меломанов.
Activation: Регистрация через соцсети и мгновенный доступ к музыке.
Retention: Персонализированные рекомендации и плейлисты.
Referral: Возможность делиться треками и плейлистами с друзьями.
Revenue: Премиум-подписка без рекламы и с офлайн-доступом.
Airbnb
Acquisition: Пользователи находят платформу при поиске жилья для путешествий.
Activation: Легкая регистрация и быстрое бронирование.
Retention: Широкий выбор уникальных мест и отзывчивая поддержка.
Referral: Бонусы за привлечение новых гостей и хозяев.
Revenue: Комиссионные с каждого бронирования.
Netflix
Acquisition: Реклама и бесплатный пробный период.
Activation: Простая регистрация и немедленный доступ к контенту.
Retention: Оригинальные сериалы и персональные подборки.
Referral: Обсуждение популярных шоу стимулирует других подписаться.
Revenue: Ежемесячная подписка.
Примеры RARRA
Amazon Prime
Retention: Подписчики продолжают использовать сервис благодаря множеству преимуществ, включая быструю доставку и эксклюзивный контент.
Activation: Легкая подписка и немедленный доступ ко всем услугам.
Referral: Пользователи делятся опытом с друзьями, привлекая новых подписчиков.
Revenue: Доход от ежегодной или ежемесячной платы за подписку.
Acquisition: Новые пользователи приходят через пробные периоды и рекомендации.
Slack
Retention: Команды продолжают использовать Slack благодаря эффективной коммуникации и интеграциям с другими инструментами.
Activation: Быстрая настройка рабочего пространства и интуитивно понятный интерфейс.
Referral: Пользователи приглашают коллег и партнеров для совместной работы.
Revenue: Платные планы с дополнительными функциями приносят доход.
Acquisition: Новые компании узнают о Slack через рекомендации и положительные отзывы.
Headspace
Retention: Пользователи продолжают использовать приложение благодаря ежедневным медитациям и отслеживанию прогресса.
Activation: Легкое начало с вводными сессиями, подходящими для новичков.
Referral: Пользователи рекомендуют приложение друзьям для улучшения ментального здоровья.
Revenue: Подписка на полный доступ ко всем медитациям и программам.
Acquisition: Новые пользователи приходят через рекомендации и бесплатный пробный период.
Retention: Подписчики продолжают использовать сервис благодаря множеству преимуществ, включая быструю доставку и эксклюзивный контент.
Activation: Легкая подписка и немедленный доступ ко всем услугам.
Referral: Пользователи делятся опытом с друзьями, привлекая новых подписчиков.
Revenue: Доход от ежегодной или ежемесячной платы за подписку.
Acquisition: Новые пользователи приходят через пробные периоды и рекомендации.
Slack
Retention: Команды продолжают использовать Slack благодаря эффективной коммуникации и интеграциям с другими инструментами.
Activation: Быстрая настройка рабочего пространства и интуитивно понятный интерфейс.
Referral: Пользователи приглашают коллег и партнеров для совместной работы.
Revenue: Платные планы с дополнительными функциями приносят доход.
Acquisition: Новые компании узнают о Slack через рекомендации и положительные отзывы.
Headspace
Retention: Пользователи продолжают использовать приложение благодаря ежедневным медитациям и отслеживанию прогресса.
Activation: Легкое начало с вводными сессиями, подходящими для новичков.
Referral: Пользователи рекомендуют приложение друзьям для улучшения ментального здоровья.
Revenue: Подписка на полный доступ ко всем медитациям и программам.
Acquisition: Новые пользователи приходят через рекомендации и бесплатный пробный период.
Как вам материалы?
Еще материалы по теме продакт менеджмента:
Об авторе: