Интерактивный воркбук · глазами интервьюера
Каркас решения тестового
Каркас решения тестового: от задания до готового документа.
11 этапов.
Схемы и готовые примеры.
Мини-игра в конце каждого этапа.
Как пользоваться:
О компании
«Фудмаркет»: сервис доставки продуктов из супермаркетов и собственных дарксторов.
Работаем в 12 городах, доставляем за 30–90 минут.
Зарабатываем на комиссии с заказа и подписке «Фудмаркет Plus» с бесплатной доставкой.
Рынок e-grocery растёт, но конкуренция усиливается, и привлечение новых пользователей дорожает с каждым кварталом.
Задание
Предложите улучшения продукта «Фудмаркет» на ближайшие два квартала.
Решение можно оформить в любом удобном виде.
Главное, чтобы оно содержало ответы на вопросы:
- Что важно понимать про компанию, рынок и пользователей, чтобы предлагать изменения?
Покажите ход анализа, а не только выводы. - Какие сегменты пользователей вы выделяете и какой берёте в фокус?
Почему именно его? - Какие улучшения вы рассматривали и что предлагаете в итоге?
Приоритизируйте: что делаете первым и почему, что сознательно откладываете. - Как поймёте, что улучшения сработали: метрики, целевые значения, сроки?
- Что войдёт в первую версию (MVP)?
Какие риски видите и как дёшево проверите ключевые гипотезы до полноценной разработки?
Формат и сроки
- Документ до 3 страниц или презентация до 10 слайдов.
Начните с короткого резюме решения (TL;DR).
Схемы, макеты и расчёты приветствуются: выносите их в приложение. - Срок: 4 дня.
Мы ценим ваше время и ожидаем 4–6 часов работы, не больше. - Доступа к внутренним данным у вас нет, и это нормально: опирайтесь на открытые источники (отзывы, рейтинги приложений, публичные отчёты), фиксируйте допущения и объясняйте, откуда берёте цифры.
- По итогам вас ждёт встреча на 30–45 минут: короткая презентация решения и вопросы команды.
Как будем оценивать
Структурность мышления и логика выбора; связь предложений с целями бизнеса; конкретность сегментов и метрик; работа с рисками и допущениями.
Креативность идей: приятный бонус, но не главный критерий.
Самые частые элементы таких заданий: «предложите улучшения», метрики, сегменты, MVP.
Разбери задание
Кандидат решает задачу, которую прочитал.
Ревьюер оценивает ту, которую задал.
Сначала пойми, что на самом деле проверяют, и только потом запускайте каркас.
С нуля: зачем разбирать формулировку
Тестовое: это не экзамен на «правильный ответ».
Это симуляция рабочего дня: ревьюер смотрит, как вы думаете, а не что придумал.
Поэтому у каждой формулировки два слоя: что написано и что проверяют:
Решение не той задачи остаётся самой частой причиной отказа: ревьюер сверяет ответ с тем, что спросил.
Разбор занимает 10 минут и происходит до любого анализа: это фильтр, через который дальше пройдёт каждый этап каркаса.
Результат разбора: карта разбора.
В ней глаголы-требования, ограничения, тип задания, скрытый вопрос, переформулировка одной фразой и 3–5 уточняющих вопросов с допущениями.
Как её собрать по шагам: в разделе «Как разобрать задание» ниже, готовый пример для «Фудмаркета»: сразу за ним.
Как разобрать задание
Карта разбора: перевод задания с языка HR на язык дела, что проверяют на самом деле и какие ограничения нельзя нарушить.
Собирается прямо по тексту задания.
Пять шагов ниже идут строго по порядку: каждый следующий опирается на предыдущий.
Пошагово
Каждый глагол: обязательная часть ответа.
В «Фудмаркете» глаголов четыре: предложите · приоритизируйте · измерьте · проверьте гипотезы.
Ограничения: это критерии отсева, их проверяют в первую очередь.
Здесь же посчитайте бюджет времени: «4–6 часов работы» означает, что на каждый этап каркаса есть конкретный лимит.
«какими метриками…» → метрики
«предложите улучшения…» → гипотезы и запуск
«вот бэклог: приоритизируйте» → приоритизация
«как удвоить выручку» → стратегия роста
«где теряем конверсию» → воронка
«конкурент запустил Y» → конкурентный анализ
«спроектируйте X для Y» → проектирование
«сколько курьеров нужно городу» → гестимейт
«как поднять ARPU» → монетизация
У каждого типа свой скрытый вопрос: что ревьюер на самом деле проверяет, связку с бизнес-целью, явные критерии выбора или смелость назвать цифру.
Если фраза не складывается за минуту, значит вы ещё не поняли задание: вернитесь к шагам 1–3. Эта фраза станет первой строкой документа после TL;DR: каждый раздел решения должен работать на неё.
Можно задать: задайте (это плюс).
Некому задать: к каждому вопросу запишите рабочее допущение «допускаю, что …, если неверно, изменится …».
Разобранные примеры: было → стало
| Написано в задании | Скрытый вопрос | Переформулировка одной фразой |
|---|---|---|
| «Предложите улучшения продукта X» | покажите структуру выбора, а не список идей | «меня просят показать, как я выбираю: кому, зачем, как измерю» |
| «Какими метриками измерите успех фичи?» | свяжите фичу с деньгами компании | «меня просят показать, как фича двигает бизнес-метрику и когда я признаю провал» |
| «Вот бэклог из 10 фич: приоритизируйте» | покажите критерии и готовность отрезать | «меня просят показать, по каким правилам я говорю „нет" семи фичам из десяти» |
Лайфхаки
Так выглядит задание после разбора
То самое письмо «Фудмаркета», прочитанное по шагам 1–5: маркером выделены глаголы-требования, волной подчёркнуты ограничения и критерии оценки, зелёным от руки идут пометки на полях.
Тестовое задание · Product Manager · «Фудмаркет»
Предложите улучшения продукта «Фудмаркет» на ближайшие два квартала. ← глагол №1 · тип: «гипотезы и запуск»
Решение в любом виде, главное, чтобы были ответы на вопросы:
1. Что важно понимать про компанию, рынок и пользователей?
Покажите ход анализа, а не только выводы. скрытый вопрос: как я думаю
2. Какие сегменты выделяете и какой берёте в фокус?
Почему именно его? выбрать один и обосновать
3. Какие улучшения рассматривали и что предлагаете? Приоритизируйте: что первым, что откладываете. глагол №2 · показать, что отрезал
4. Как поймёте, что сработало: метрики, целевые значения, сроки? глагол №3 · метрика + kill-критерий
5. Что войдёт в MVP?
Какие риски и как дёшево проверите гипотезы? глагол №4
Формат и сроки
до 3 страниц / 10 слайдов · срок 4 дня, 4–6 часов работы · TL;DR в начале · защита 30–45 минут ограничения: выписать отдельным списком
Как будем оценивать
Структурность и логика выбора; связь с целями бизнеса; конкретность сегментов и метрик; работа с рисками.
Креативность: бонус, не главный критерий. готовый чек-лист самопроверки
Итог одной фразой: «меня просят показать, как я выбираю: кому, зачем, как измерю»
Шаблоны и материалы
Решение: карта разбора
Дальше во всех этапах решаем одно задание, то самое из начала воркбука: «Предложите улучшения продукта „Фудмаркет"».
Вот заполненная карта разбора: первый артефакт решения:
| Поле разбора | Что вычитал из задания |
|---|---|
| Глаголы-требования | предложите · приоритизируйте · измерьте · проверьте гипотезы: в ответе обязаны быть 4 части |
| Ограничения | 3 страницы / 10 слайдов · 4 дня (4–6 часов работы) · TL;DR обязателен · защита 30–45 мин |
| Тип задания | «гипотезы и запуск» (~45% тестовых) + элементы приоритизации и метрик |
| Скрытый вопрос | покажите структуру выбора: какой сегмент и почему, как обосновали решение, какой метрикой измерите, когда признаете провал |
| Переформулировка | «Меня просят показать, как я выбираю: кому, зачем, как измерю. Сильный ответ: логика, а не фейерверк идей» |
| 3 вопроса команде → допущения | какая метрика в фокусе квартала? → допускаю: частота заказов · какой сегмент приоритетен? → выберу сам по матрице болей · что уже пробовали с заменами? → допускаю: автозамена по правилам, без согласования |
В документ решения: переформулировка + 3 вопроса с допущениями, первые строки после TL;DR.
К финалу этапа «Упаковка» из артефактов соберётся весь документ.
ВХОД Полный текст тестового задания: [вставьте текст задания]. ЗАДАЧА Построить карту разбора задания. ФОРМАТ ОТВЕТА Таблица «Поле | Содержание» со строками: 1) Глаголы-требования и что каждый требует показать в ответе. 2) Ограничения: срок, объём, формат сдачи, приложенные данные. 3) Тип задания: метрики, гипотезы и запуск, приоритизация, рост, воронка, конкуренты, проектирование, гестимейт или монетизация. 4) Скрытый вопрос: что проверяют на самом деле. 5) Переформулировка одной фразой: «меня просят показать, как я …». 6) Три-пять вопросов работодателю, к каждому рабочее допущение на случай, если спросить некого. ПРАВИЛА Работать только с текстом из входа. Факты о компании не выдумывать. Всё, чего нет во входе, помечать словом «допущение». ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) Каждый глагол из задания получил свою строку? 2) Ограничения переписаны дословно, без пересказа? 3) У каждого вопроса из строки 6 есть допущение? 4) В карте нет ни одного факта, которого нет во входе? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Кринж-детектор»
Фраза из тестового: кринж или кайф? 10 раундов.
Раздел 1: рынок и компания
Пять шагов, и вы понимаете, зачем компании вообще что-то новое.
Этот раздел даст блоку «контекст и бизнес-цель» конкретную метрику вместо «улучшим продукт».
Хватит 2–4 предложений на шаг.
С нуля: зачем финансы
Потому что фича без бизнес-цели: хотелка.
Любая компания живёт одной-двумя метриками, и ваше предложение должно их двигать, иначе оно «прикольное», но не нужное.
Логика раздела простая:
Где брать фактуру: отчёты и пресс-релизы, интервью основателей, блог компании, обзоры рынка.
Не нашли цифру: назовите допущение вслух, этого достаточно.
Анализ компании
Выручка и её драйверы · что компания заявляет целью года · какая метрика «болит» публично
Сейчас её цель: [метрика], мешает [Y]»
Как сделать шаг 1
Итог шага: одна фраза «компания зарабатывает на X, её цель: метрика Y, мешает Z».
Чтобы её написать, нужно понять модель денег и найти 2–3 публичные цифры.
Пошагово
Дальше соберите ответы в формулу: выручка = пользователи × частота × средний чек × комиссия (маркетплейс, доставка) или пользователи × конверсия в подписку × цена × удержание (подписка, SaaS).
У «Фудмаркета» платит покупатель, дважды: комиссия зашита в каждый заказ + подписка Plus раз в месяц.
Нужен порядок величин, не точность.
Где смотреть данные
Лайфхаки
Шаблоны и материалы
Артефакт: разбор денег
Выручка «Фудмаркета» разложена на множители (сколько заказов × какой чек × какая комиссия), чтобы увидеть, какой множитель сейчас проще всего увеличить.
Правило таблицы: каждая цифра либо найденный факт с источником, либо честно названное допущение.
Ниже видно, как это выглядит для «Фудмаркета»: что нашлось в открытых источниках, что пришлось посчитать самому, а что взять как допущение.
| Параметр | Значение | Откуда достал |
|---|---|---|
| Заказы в месяц | ~1,2 млн | в открытых источниках цифры нет: взял 12 городов из текста задания и долю рынка по отчётности публичного игрока №2 · допущение |
| Средний чек | ~2 800 ₽ | интервью CEO на vc.ru (поиск «[компания] средний чек интервью») · факт |
| GMV (оборот) | ~3,4 млрд ₽/мес | посчитал сам: заказы × средний чек · расчёт |
| Комиссия + подписка Plus | ~12% + 90 ₽ × 280 тыс. | комиссия: страница «магазинам-партнёрам» на сайте · факт; цена Plus: экран подписки в приложении · факт; число подписчиков не публикуется · допущение |
| Вывод: метрика года | частота: 2,1 → 2,6 заказа/мес | привлечение дорожает (это сказано прямо в задании), значит рычаг в удержании; что мешает: рейтинг 4,6★ против 4,8★ у лидера, в отзывах ругают сборку · сторы |
Ключевая фраза готова: «Фудмаркет зарабатывает на комиссии и подписке.
Цель: частота заказов, мешает качество сборки».
Стратегия компании
Куда движется: фокусные сегменты, последние запуски, ставки и большие анонсы
Как сделать шаг 2
Здесь выясняется, куда компания реально вкладывается.
Слова в интервью могут говорить одно, а релизы другое, поэтому смотрим на запуски за 12 месяцев и группируем их.
Пошагово
Где густо: там ставка компании.
Слова совпадают с релизами, значит стратегия подтверждена; расходятся, тоже инсайт: пишите по делам, не по словам.
Где смотреть данные
Лайфхаки
Расставьте запуски по квадрантам, и увидите вектор: углубление, экспансия или диверсификация.
Шаблоны и материалы
Артефакт: матрица Ансоффа
Сетка 2×2, которая показывает, куда компания реально вкладывает деньги.
По горизонтали рынок (работает со старыми клиентами и городами или идёт в новые), по вертикали продукт (улучшает то, что есть, или строит новое).
Как собрать: берёте каждый запуск «Фудмаркета» за 12 месяцев из шага 2 (подписка Plus, новые города, дарксторы, B2B-пилот) и кладёте в одну из четырёх клеток.
Где скопилось больше всего, туда компания и ставит.
Зачем это тестовому: задание просит «улучшения на два квартала», и предложение из квадранта, куда компания уже вкладывается, защищать на ревью гораздо легче, чем идею против её вектора.
| Старый рынок | Новый рынок | |
|---|---|---|
| Старый продукт | Проникновение: рефералка «приведи соседа», промо-слоты в непиковые часы, пуш-подборки | Развитие рынка: +4 новых города за год |
| Новый продукт | Развитие продукта: подписка Plus, 15-минутные слоты, собственные дарксторы | Диверсификация: пилот B2B-доставки офисам (1 город) |
Вывод для задания: ~70% запусков легли в левую колонку (старый рынок).
Компания голосует релизами за удержание и частоту, не за экспансию.
Значит, фича про качество сборки и замены попадает точно в стратегию, и в документе это можно написать прямо: «предложение усиливает текущий вектор компании».
Размер рынка
Сколько денег во всём рынке: счёт сверху (от населения) и счёт снизу (от клиентов)
Как сделать шаг 3
Нужен порядок величины рынка, а не точность: достаточно понять, «десятки» это миллиардов или «сотни».
Два независимых счёта, сверху и снизу, защищают цифру на ревью.
Пошагово
Перемножаете и получаете рынок в рублях.
Каждое сужение: процент, который вы называете вслух как допущение.
Ещё проще: сложите публичные обороты 2–3 крупнейших игроков и добавьте 20–30% на всех остальных.
Цифры берёте из шага 1 и отраслевых отчётов.
Разошлись больше чем в 3–5 раз: где-то ошибка, чаще всего в доле категории из счёта сверху.
Три уровня рынка: TAM, SAM, SOM
Посчитанный рынок принято показывать тремя вложенными уровнями: от «всех денег вообще» к «вашему реальному куску».
На примере «Фудмаркета»:
Где смотреть данные
Лайфхаки
Шаблоны и материалы
Артефакт: размер рынка
Ответ на вопрос «сколько денег во всём рынке e-grocery», посчитанный двумя независимыми способами.
Как собирался для «Фудмаркета»: счёт сверху начал с 25 млн жителей крупных городов и сужал воронку (доля домохозяйств → доля пробовавших e-grocery → заказы в месяц × чек × 12 месяцев); счёт снизу сложил публичные обороты топ-3 игроков из их отчётов и добавил 20% на остальных.
Числа сошлись с разницей ~10%, значит допущениям можно верить, в документ идёт вилка между ними.
| Способ | Цепочка допущений | Итог |
|---|---|---|
| Top-down | 25 млн жителей крупных городов → ~10 млн домохозяйств → 35% пробовали e-grocery → 3,5 млн активных × 2,5 заказа/мес × 2 800 ₽ × 12 мес | ≈ 290 млрд ₽/год |
| Bottom-up | публичный GMV топ-3 игроков ≈ 260 млрд + хвост рынка ~20% | ≈ 320 млрд ₽/год |
| Вилка | два независимых счёта сошлись (расхождение ~10%): допущения живые | 290–320 млрд, +20%/год |
В документ: одна строка «рынок ≈ 300 млрд ₽, растёт ~20%/год (расчёт двумя способами, приложение 4)».
Тренды рынка
Поведение пользователей, технологии, регуляторика: что изменилось за 1–2 года
Как сделать шаг 4
Итог: 2–3 тренда, каждый с продолжением «значит, для нас…».
Тренд без следствия для продукта это балласт, его режем.
Пошагово
Для e-grocery первыми выпадут Data Insight и INFOLine.
Отчёт не читают целиком: открываете оглавление и берёте три вещи: страницу с динамикой рынка, слайд «тренды» и любые цифры про поведение пользователей.
Это 10–15 минут на отчёт.
Всё, что старше двух лет, помечайте как устаревшее и перепроверяйте свежим поиском.
Отчёты дают цифры, заголовки дают сдвиги, которые в отчёты ещё не попали.
Оставьте 3–4 строки, у которых следствие касается именно этого продукта.
Остальное шум.
Где смотреть данные
Лайфхаки
Только так.
Шаблоны и материалы
Артефакт: тренды
2–3 тренда рынка, каждый с обязательным следствием «значит, для нас».
Тренд без следствия в таблицу не попадает.
| Буква | Тренд за 1–2 года | Значит, для нас |
|---|---|---|
| S · социум | гонка «ещё быстрее» выдохлась: пользователи ценят предсказуемость выше скорости | «точно то и точно вовремя» бьёт «за 10 минут», значит фича про качество сборки в тренде |
| T · технологии | пуш-подтверждения в 1–2 тапа стали нормой (банки, такси) | пользователи готовы отвечать на пуш за минуты: механика согласования реалистична |
| E · экономика | CAC в категории растёт, чек растёт, частота стагнирует | удержание дешевле привлечения: подтверждает выбор метрики года |
| P/L · право | маркировка и персданные: без изменений для механики замен | регуляторных блокеров нет: пишем в риски как «проверено» |
Тренды конкурентов
Что запускают конкуренты и аналоги · на что жалуются их пользователи в 1–2★ отзывах
Как сделать шаг 5
Таблица из 3–4 конкурентов: что умеют и на что жалуются их пользователи.
Чужие жалобы: готовый список возможностей.
Пошагово
Таблица: в приложение документа.
Где смотреть данные
Лайфхаки
Это бэклог, который конкурент игнорирует.
Шаблоны и материалы
Артефакт: конкуренты
3–4 конкурента, их ключевые фичи и, главное, жалобы их пользователей.
Чужие жалобы: кандидаты в ваши идеи. Как собрать колонку «фичи»: пройдите путь клиента у каждого конкурента сами: поставьте приложение, соберите корзину до экрана оплаты, выпишите с экранов 3–5 ключевых возможностей (слоты доставки, подписка, чат, замены).
Добавьте то, что конкурент сам анонсирует в блоге, и то, что пользователи хвалят в 5★ отзывах.
На одного игрока уходит 15–20 минут. Как собрать колонку «жалобы»: отзывы в сторах с фильтром 1–2★, повторяющаяся тема и есть жалоба №1.
| Игрок | Фокус и фичи | Цены / подписка | Жалоба №1 в 1–2★ |
|---|---|---|---|
| «СуперДоставка» (лидер) | скорость, 15-мин доставка, дарксторы | подписка есть, дешевле нашей | «привезли замену без спроса»: та же боль, не закрыта |
| «Гипермаркет-Онлайн» | ассортимент; чат со сборщиком есть | цены ниже, подписки нет | «сборщик не отвечает в чате»: чат без SLA не работает |
| Instacart (западный аналог) | согласование замен в один тап: внедрено давно | подписка: ядро модели | жалобы сместились с замен на цены: механика сработала |
Вывод-гэп: боль про замены на нашем рынке не закрыл никто; западный аналог подтверждает механику делом.
Чат без SLA здесь анти-пример: согласование должно быть в один тап, а не перепиской.
Решение: раздел 1
Собранный раздел 1 сквозного кейса: пять артефактов выше, сжатые до абзацев чистовика.
Это ответ на первый вопрос задания «что важно понимать про компанию, рынок и пользователей: покажите ход анализа».
Каждый абзац опирается на свой артефакт, поэтому любую фразу можно защитить таблицей из приложения.
1 · Компания (из «разбора денег»): «Фудмаркет» зарабатывает комиссию ~12% с заказа и подписку Plus.
Выручка = заказы × чек × комиссия; дешевле всего двигать частоту заказов: 2,1 → 2,6 в месяц.
Привлечение дорожает (сказано прямо в задании), значит рычаг в удержании действующих клиентов.
2 · Стратегия (из матрицы Ансоффа): ~70% запусков за год легли в «старый рынок»: подписка Plus, 15-минутные слоты, дарксторы.
Компания голосует релизами за удержание и частоту, и предложение должно усиливать этот вектор, а не спорить с ним.
3 · Рынок (из счёта двумя способами): e-grocery ≈ 290–320 млрд ₽/год, рост ~20%/год.
Счёт сверху и счёт снизу сошлись с разницей ~10%, все допущения названы в приложении.
4 · Тренды (из PESTEL-таблицы): предсказуемость доставки стала цениться выше скорости; подтверждения в 1–2 тапа стали нормой в банках и такси; CAC в категории растёт при стагнирующей частоте.
Все три тренда подтверждают ставку на удержание.
5 · Конкуренты (из таблицы конкурентов): боль «привезли замену без спроса» не закрыл ни один игрок нашего рынка; Instacart решил её согласованием в один тап, и жалобы сместились.
Здесь живёт будущая фича.
В документ решения: блок 1 «Контекст и бизнес-цель», 3–4 предложения из пунктов 1–2 (модель денег · метрика года · что мешает).
Рынок и тренды по строке, таблицы артефактов в приложение.
Экспресс-въезд в домен
Быстрый способ уверенно говорить о незнакомом домене: за 10 минут пройти пять переменных (деньги, метрика, воронка, сегменты, ограничения).
Незнакомая вертикаль не приговор: режут не за незнание домена, а за вид, будто домен знаком.
За 10 минут пройдите пять переменных: по ~2 минуты на каждую, ответы складывайте в шаги 1–5 выше и в раздел 2.
5 переменных домена
Откройте страницы тарифов 2–3 игроков: прайсинг выдаёт модель денег быстрее любой статьи.
Запишите: «деньги = [кто платит] × [за что] × [как часто]».
Не выдумывайте экзотику: в 9 из 10 доменов North Star стандартная.
Ответьте на один вопрос: «что сложнее всего сделать в первый раз?» Там обычно главный отвал и главные деньги.
Сформулируйте одним предложением: «в этом домене нельзя [X], потому что [Y]», убережёт от предложений-самоубийц.
Шпаргалка North Star по типам продуктов
| Тип продукта | North Star | Типовые leading |
|---|---|---|
| Маркетплейс | GMV, частота заказов | конверсия в первый заказ, ликвидность |
| Подписка / SaaS | Retention, MRR | активация, глубина использования |
| Соцсеть / контент | DAU/WAU, время с пользой | создание контента, связи в первые дни |
| B2B / enterprise | NRR, выручка на аккаунт | активация команд, ключевая фича |
| Доставка / e-grocery | Частота заказов, GMV | доля заказов вовремя и без ошибок, повтор за 30 дней |
| Финтех | Активные счета, объём транзакций | конверсия KYC, первая транзакция, карта как основная |
| EdTech | Активные ученики, завершаемость | доходимость до 2-го урока, сданные домашки |
Лайфхаки
Шаблоны и материалы
ВХОД Продукт из задания: [название и одна строка сути]. Что уже известно о компании: [вставьте или напишите «ничего»]. ЗАДАЧА Собрать анализ «сверху вниз»: пять артефактов. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) Разбор денег: таблица «параметр | значение | откуда». Сначала модель денег тремя ответами: кто платит, за что, как часто. Затем формула выручки по типу продукта (маркетплейс: пользователи × частота × чек × комиссия; подписка: пользователи × конверсия × цена × удержание). Затем 2–3 публичные цифры, каждая с источником или пометкой «допущение». Внизу вывод «метрика года»: какой множитель формулы сейчас дешевле всего двигать и почему. 2) Матрица Ансоффа: таблица 2×2 «старый/новый рынок × старый/новый продукт», запуски за 12 месяцев разложены по клеткам. Под таблицей вывод: в какой клетке большинство запусков и что это значит для вектора компании. Запуски неизвестны: вместо матрицы список, где их смотреть (история версий приложения в сторах, блог, пресс-релизы). 3) Размер рынка двумя независимыми счётами. Счёт сверху: население городов присутствия → доля покупающих в категории → доля онлайна → траты в год, каждый переход с пометкой «допущение». Счёт снизу: клиенты × частота × средний чек, либо публичные обороты топ-игроков плюс 20–30% на остальных. Сверка двух чисел, итог вилкой с динамикой в %/год. Плюс три уровня одной строкой каждый: TAM (весь рынок), SAM (доступная продукту часть), SOM (реальная цель на 2–3 года). 4) Тренды: таблица «буква PESTEL | тренд с подтверждающим фактом или цифрой и датой | значит, для нас». Три-четыре строки. Тренд без следствия для этого продукта не включать. 5) Таблица конкурентов: два прямых, один смежный, один западный аналог. Колонки: фокус-сегмент; 3–5 ключевых фич, как с экранов продукта; цены и подписка; жалоба номер один из 1–2★ отзывов. Под таблицей вывод-гэп: какая боль не закрыта ни одним игроком и кто подтвердил механику решения делом. ПРАВИЛА Каждая цифра либо «факт + источник», либо «допущение». Не смешивать. ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) Формула выручки соответствует типу продукта? 2) Top-down и bottom-up расходятся не больше чем втрое? Иначе пересчитай. 3) У каждого тренда есть следствие именно для этого продукта? 4) В таблице конкурентов есть их жалобы, а не только фичи? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Детектив по вакансиям»
Угадайте ставку компании по уликам.
Меньше улик, больше очков.
Раздел 2: пользователи
Три шага, и у вас сегмент по имени вместо «пользователей».
Этот раздел кормит блок «кому больно» и спасает от минус-балла на первом же абзаце.
С нуля: запрет на «пользователей»
У «пользователей» ничего не болит.
Болит у конкретных людей в конкретной ситуации.
Сужайте воронкой:
Боль ищется бесплатно: отзывы 1–2★ (карта недовольства), жалобы в саппорт, костыли: когда люди городят обходные пути из трёх инструментов, это спрос, доказанный делом.
Пользовательские персоны
2–3 сегмента по имени: кто они, какой у каждого job-to-be-done
Как детализировать персону
Персона: это сегмент по поведению (частота × сценарий × чек) с именем, job и болью.
Собирается из отзывов, без «женщин 25–45».
Пошагово
«Женщины 25–45»: не сегмент; «закупается раз в неделю на всю семью»: сегмент.
Если job двух персон звучит одинаково: это одна персона.
Канвас прото-персоны
| Поле | Что писать | Пример · Фудмаркет |
|---|---|---|
| Имя-сценарий | роль + ситуация, не «Мария, 34» | «Семейный закупщик» |
| Контекст | когда, где, с какого устройства, как часто | раз в неделю, вечером с телефона, корзина 30+ позиций |
| JTBD | когда [ситуация], хочу [мотивация], чтобы [результат] | «Когда закупаюсь на неделю, хочу собрать всё за 15 минут, чтобы не ехать в магазин» |
| Боли топ-3 | что мешает сделать работу, глаголами | замены без спроса · нет половины позиций · неудобный повтор заказа |
| Ценность | за что реально платит | время + предсказуемость: «привезут именно то» |
| Каналы | где живёт и кому верит | чаты района и школьные, рекомендации |
Где брать фактуру
Лайфхаки
Расхождение «говорит ↔ делает»: готовый инсайт.
Шаблоны и материалы
Решение: канвасы персон
Пример заполненных канвасов: три персоны по поведению, у каждой job, боль и дословная цитата из отзывов.
Так канвас выглядит заполненным: это приложение 3 будущего документа.
Все цифры: названные допущения по отзывам и собственному прогону пути.
| Поле | Семейный закупщик · фокус | Офисный дозаказчик | ЗОЖ-гурман |
|---|---|---|---|
| Контекст | раз в неделю, вечером с телефона; корзина 30+ позиций, чек 4–6 тыс ₽ | 2–3 раза в неделю по пути с работы; 5–8 позиций «к ужину», срочно | 1–2 раза в неделю; узкий список брендов, читает составы |
| JTBD | «Когда закупаюсь на неделю, хочу собрать всё за 15 минут и получить ровно то, что выбрал, чтобы не ехать в магазин» | «Когда еду с работы, хочу заказать продукты к ужину быстрее, чем доберусь до дома» | «Когда выбираю еду, хочу быть уверен в составе и свежести, чтобы не проверять каждую этикетку руками» |
| Боли · частота × сила | замены без спроса: каждый 3-й заказ, сила 5 · «собрали не то»: каждый 5-й, сила 4 · неудобный повтор корзины: каждый заказ, сила 2 | нет вечерних слотов: каждый 2-й заказ, сила 4 · долгое оформление мелкого заказа: каждый, сила 2 | «исчезающие» позиции любимых брендов: каждый заказ, сила 4 · нет фильтра по составу: каждый, сила 3 |
| За что платит | предсказуемость («привезут именно то») + сэкономленный вечер | скорость и попадание в слот | доверие к качеству и составу |
| Каналы | чаты района и школьные, сарафан | пуши и подборки в приложении, обзоры | телеграм-каналы о питании, блогеры |
| Цитата из 1–2★ | «Привезли замену без спроса: полкорзины мимо» | «Вечером слотов нет, а утром мне уже не надо» | «Половины брендов вечно нет: заказ приходит дырявый» |
| Доля (допущение) | ~40% заказов, ~55% GMV | ~35% заказов, ~20% GMV | ~15% заказов, ~15% GMV |
| Вердикт | Фокус: боль чаще и сильнее всех, прямой ход в частоту заказов и GMV | ⏸ вторая очередь: вечерние слоты уже в веере (№8) | ⏸ наблюдаем: сегмент узкий и дорогой в обслуживании |
В документ решения: в блок 2 идёт только персона-фокус (3–4 строки + цитата + частота боли).
Полная таблица канвасов уходит в приложение 3: ревьюер видит, что фокус выбран, а не случаен.
Отзывы по продукту
1–2★ отзывы, жалобы в саппорт, костыли из трёх инструментов: спрос, доказанный временем
Карта недовольства
Карта недовольства: таблица «тема × частота × дословная цитата», собранная из 30–50 свежих отзывов.
Этой фактурой потом защищается выбор боли.
Пошагово
Где смотреть
Лайфхаки
Шаблоны и материалы
Артефакт: карта недовольства
Темы жалоб с частотой и дословными цитатами.
Собирается тегированием 30–50 свежих отзывов; цитаты отсюда пойдут в документ и на защиту.
| Тема | Частота | Цитата дословно | Чей сегмент |
|---|---|---|---|
| Замены без спроса | 18 / 50 | «Привезли замену без спроса: полкорзины мимо» | семейные |
| Сборка «не то» / просрочка | 9 / 50 | «Собрали не то: половину выбросила» | семейные, ЗОЖ |
| Нет вечерних слотов | 8 / 50 | «Вечером слотов нет, а утром мне уже не надо» | офисные |
| «Исчезающие» позиции | 7 / 50 | «Половины брендов вечно нет: заказ дырявый» | ЗОЖ |
| Курьер / опоздания | 5 / 50 | «Ждала час вместо 30 минут» | все |
| Цены / промо | 3 / 50 | «Промокод не применился» | все |
Вывод: тема №1 с двукратным отрывом: замены. 36% всех жалоб, и почти все: от фокус-сегмента.
Список пользовательских болей
Боль + частота × сила.
«Раз в год неудобно» терпят, «каждое утро по часу руками» платят
Как выбрать боль-фокус
Каждая боль оценивается по частоте × силе × ширине и встаёт на матрицу.
Фокус: то, что болит часто и сильно и совпадает с метрикой компании.
Пошагово
Фокус должен совпасть с метрикой компании из раздела 1, иначе вернитесь к матрице.
Матрица «частота × сила»
| Болит сильно | Болит слабо | |
|---|---|---|
| Часто | «Платят»: зона фокуса: за решение благодарят деньгами и удержанием | «Привыкли», UX-долг: копится и портит NPS медленно |
| Редко | «Форс-мажоры» решать процессом и саппортом, не фичей | Шум игнорируйте смело |
CJM-мини за 20 минут
Этапы пути: выбор товаров → оформление → сборка → доставка → приёмка → повторный заказ.
Раскидайте боли по этапам: сразу видно, где густо: у Фудмаркета всё красное на «сборке».
Полный CJM в тестовом не нужен: достаточно строки этапов с пометками болей.
Лайфхаки
Нет следов оплаты: боль выдумана.
Шаблоны и материалы
Артефакт: матрица болей
Боли из карты недовольства, разнесённые по сетке «частота × сила», плюс CJM-строка с болями по этапам пути.
Фокус берётся из квадранта «платят» и сверяется с метрикой компании.
| Болит сильно | Болит слабо | |
|---|---|---|
| Часто | «Платят», зона фокуса: замены без спроса (семейные, каждый 3-й заказ) | «Привыкли»: неудобный повтор корзины, долгое оформление мелкого заказа |
| Редко | «Форс-мажоры»: просрочка в заказе, опоздание >40 мин: решать процессом и компенсацией | Шум: дизайн карточек, мелкие пожелания, игнорируем |
CJM-строка с болями по этапам:
выбор товаров (исчезающие позиции: ЗОЖ) → оформление (нет вечерних слотов: офисные) → сборка (ЗАМЕНЫ БЕЗ СПРОСА: семейные; «не то») → доставка (опоздания) → приёмка (проверка пакетов руками) → повтор (неудобный повтор корзины)
Самый красный этап пути: сборка.
Боль-фокус совпала с метрикой компании из раздела 1: идём в точку схождения.
Что уже терпят как «так заведено»?
Где костыли?
На что жалуются у конкурентов?: три самых коротких пути к боли, за которую платят.
Решение: раздел 2
Собранный раздел 2 кейса: персона-фокус, цитаты и боль, совпавшая с метрикой компании.
Это содержимое блока 2 документа.
1 · Персоны: «семейный закупщик» (раз в неделю, корзина 30+ позиций), «офисный дозаказчик» (вечером, 5 позиций, срочно), «ЗОЖ-гурман» (читает составы, узкий ассортимент).
2 · Отзывы: чаще всего: «привезли замену без спроса», «собрали не то», «позиции просто исчезли из заказа».
3 · Боль для фокуса: замены товаров без согласования.
У семейных закупщиков бьёт каждый третий заказ: часто и больно (зона «платят» в матрице), и она же двигает частоту заказов: метрику компании из раздела 1.
В документ решения: блок 2 «Кому больно», сегмент по имени + JTBD + 2–3 цитаты + частота боли.
Канвасы персон и карта недовольства: в приложение.
ВХОД Продукт: [продукт]. Отзывы и жалобы, которые я собрал: [вставьте 20-50 отзывов или напишите «отзывов нет»]. ЗАДАЧА Сегменты, персоны и боль-фокус. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) Сегменты: таблица «сегмент | частота использования | типовой сценарий | средний чек | оценка доли в выручке». Две-три строки, деление строго по поведению, не по полу и возрасту. Названия сегментов через сценарий («семейный закупщик раз в неделю»), а не через демографию. 2) Канвас прото-персоны для каждого сегмента: имя-сценарий; контекст использования; JTBD по формуле «когда [ситуация], хочу [мотивация], чтобы [результат]»; топ-3 болей в порядке убывания; каким костылём решает боль сегодня; за что готов платить; каналы, где его искать. Каждое поле с пометкой «гипотеза», пока не подтверждено отзывами. 3) Отзывы есть во входе: карта недовольства, таблица «тема жалобы | сколько раз из N отзывов | дословная цитата без пересказа | чей сегмент». Темы отсортировать по частоте, отметить, какие из них конкуренты уже закрыли. После таблицы: какие поля канвасов изменились по данным отзывов. Отзывов нет: список конкретных мест, где собрать их за 30 минут (сторы с фильтром 1–2 звезды, отзовики, карты, профильные чаты). 4) Матрица «частота × сила»: каждую тему из карты недовольства отнести к квадранту (платят / привыкли / форс-мажоры / шум) с одной фразой почему. Плюс CJM-строка: на каком этапе пути клиента живёт каждая боль. Итог: боль-фокус из квадранта «платят» с обоснованием из трёх частей: как часто болит по отзывам, чем подтверждена готовность платить, как решение двигает метрику компании из раздела про рынок. ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) Сегменты различаются поведением, а не демографией? 2) JTBD двух персон не звучит одинаково? 3) Все цитаты дословные, из входа, без пересказа? 4) Боль-фокус совпадает с метрикой компании? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Прицел по матрице»
Читайте боль.
Бейте точкой в матрицу частота × сила.
Точка схождения: веер
Здесь встречаются два раздела: цели компании (сверху) и боли пользователей (снизу).
Предложение = пересечение «компании нужно X» × «у [сегмента] болит Y».
Сильный кандидат показывает веер из 8–12 и только потом выбирает.
С нуля: откуда идеи
Предложение: не «идея из воздуха».
Это пересечение двух разделов, которые вы только что прошли:
Почему веер, а не одна идея? Первая идея почти всегда самая очевидная: её принесут все кандидаты.
Сильного выдаёт веер из 8–12 вариантов и осознанный выбор из него.
Не оценивайте идеи во время генерации: это два разных режима мозга.
Правила разминки
Пишите в свой документ по одному предложению на строку, без оценки и самоцензуры: генерация и отбор, разные режимы мозга.
Большинство стопорится на 5–7, давите дальше: лучшие варианты приходят после очевидных.
Каждое предложение: пересечение «компании нужно [метрика]» × «у [сегмента] болит [Y]».
Шесть толчков, когда застряли
Пройдитесь по персонам из раздела про пользователей и придумайте по идее на каждую: семейному закупщику, офисному дозаказчику и ЗОЖ-гурману нужны разные вещи.
Одна и та же боль «замены без спроса» даёт три разных решения для трёх персон.
На каждом этапе своя задача: новичку упростить старт, постоянному убрать рутину, ушедшему дать повод вернуться.
Если все ваши идеи про один этап, остальные три пустуют.
Что можно сделать текстом на экране, письмом, пушем или изменением настройки по умолчанию?
Пример: не строить систему согласования, а просто сменить дефолт «заменять молча» на «звонить при замене дороже 200 ₽».
Такие идеи проверяются за дни и часто обыгрывают «большие» в скоринге.
Отдельный продукт, ML-модель, собственную платформу.
В работу это, скорее всего, не пойдёт, но растягивает диапазон мышления, а из амбициозной идеи почти всегда можно вырезать дешёвое ядро для проверки.
Пройдите список: научить пользователя · показать, что делают другие · добавить элемент игры · убрать лишний шаг · вовремя напомнить · поменять настройку по умолчанию.
Одну боль каждая механика решает по-своему: «забывает заказать» лечится и напоминанием, и автоповтором корзины, и подпиской.
«Менять товары молча, прятать статус заказа, заставить заполнять 40 полей».
Каждый вредный совет переверните: получится готовое предложение.
Молчаливая замена превращается в согласование замен, спрятанный статус в прозрачный трекинг сборки.
Рамки-ограничители: как они работают
Парадокс генерации: полная свобода парализует, а жёсткое ограничение подталкивает.
Возьмите любую рамку и сгенерируйте 2–3 идеи строго внутри неё:
Остаются тексты, письма, регламенты для сборщиков и настройки по умолчанию.
Рамка вытаскивает процессные идеи, которые иначе никто не замечает.
Рамка отрезает фантазии и оставляет простейшую версию механики: не «система рейтингов сборщиков», а «строка с именем и оценкой сборщика в письме о заказе».
Какой это тап?
Рамка сжимает идею до ядра: из всего сценария согласования замен остаётся «одна кнопка „ок" в пуше».
Потом: а если хватит десятой части эффекта, что можно выбросить?
Рамка двигает масштаб в обе стороны и показывает, какая часть идеи лишняя.
Рамка заставляет идти через свою сильную сторону: у «Фудмаркета» это собственные дарксторы, значит решение может опираться на контроль сборки, недоступный агрегаторам.
Как вести веер
Веер: это 8–12 идей из пересечения «компании нужно» × «у сегмента болит».
Матрица «персоны × этапы пути» подсказывает, где ещё не искали.
Пошагово
Пустая клетка: подсказка, где ещё не искал.
Существительное ещё не идея: «чат» идеей не считается, а «чат со сборщиком для семейных на этапе сборки, чтобы поднять оценку сборки» засчитывается.
Так веер выглядит в реальности
Черновик из рабочего документа, 25 минут генерации.
Зелёным от руки: какой толчок сдвинул с места, когда поток иссяк.
1. чат со сборщиком первое, что пришло: у всех будет
2. переключатель «без замен» при оформлении
3. фото полки от сборщика, если товара нет
4. согласование замены в один тап из пуша
застрял на четырёх… толчок ②: другие этапы воронки →
5. автоповтор прошлой корзины (этап «привычка»)
6. резерв топ-10 «любимых» товаров до сборки (этап «оформление»)
толчок ①: другая персона, офисный дозаказчик →
7. вечерние слоты под дозаказ «к ужину»
8. готовое экспресс-меню «ужин за 15 минут»
рамка «бюджет ноль» →
9. письмо «ваш заказ собирает Мария, рейтинг 4,9»: только текст
10. сменить дефолт: «звонить при замене дороже 200 ₽»
толчок ④ (а если 10×?) и ⑥ (инверсия «менять молча») →
11. ML-прогноз остатков ещё до оформления заказа
12. правило замен, которое клиент задаёт один раз в профиле
12 штук.
Первые 4 очевидные, лучшие пришли после 8-й.
Дальше фильтр.
Лайфхаки
Пройдите список: обучение / соцдавление / геймификация / снятие трения / напоминание / дефолтная настройка, каждая механика даёт свой столбец идей.
Шаблоны и материалы
Решение: веер идей
Пример веера: идеи с персоной, этапом и метрикой у каждой.
В основной текст документа идёт одной строкой, целиком уходит в приложение.
1) согласование замен в один тап · 2) переключатель «без замен» · 3) фото полки от сборщика · 4) резерв топ-10 «любимых» товаров · 5) рейтинг сборщиков · 6) чат со сборщиком · 7) автоповтор прошлой корзины · 8) вечерние слоты для офисных дозаказов…
Заметьте: каждая бьёт в боль «замены/сборка» или в метрику «частота заказов».
Дальше веер идёт в скоринг.
В документ решения: полный веер, в приложение.
В основной текст идёт одна строка: «рассмотрел 8 направлений (приложение 1), выбрал по ICE-скорингу».
Артефакт: матрица генерации
Те же 12 идей из черновика веера, разложенные по таблице, где всё взято из предыдущих этапов.
Строки: три персоны из раздела про пользователей.
Столбцы: этапы пути клиента из карты недовольства (там боли уже были привязаны к этапам).
Номера в клетках: идеи из разминки.
Матрица сразу показывает две вещи: пустые клетки, где никто не искал (ЗОЖ-гурман после доставки), и самую плотную клетку «семейные × сборка», куда сходятся боль №1 из отзывов (36% жалоб) и метрика года из разбора денег (частота заказов).
Плотность клетки и есть подсказка, где живёт лидер.
| Персона ↓ / Этап → | Выбор / оформление | Сборка | Доставка / повтор |
|---|---|---|---|
| Семейный закупщик | 4 · резерв топ-10 «любимых» товаров | 1 · согласование замен в один тап · 3 · фото полки от сборщика · 5 · рейтинг сборщиков | 7 · автоповтор прошлой корзины |
| Офисный дозаказчик | 8 · вечерние слоты · 9 · экспресс-меню «к ужину» | 6 · чат со сборщиком | 10 · точное окно доставки 15 мин |
| ЗОЖ-гурман | 11 · фильтр по составу · 12 · подписка на наличие брендов | 2 · переключатель «без замен» | · |
Как читать: пустая клетка показывает, где ещё не искал; самая плотная здесь «семейные × сборка»: туда сходятся и боли, и метрика.
Жирная идея №1, кандидат-лидер, уходит в скоринг вместе с №2, №3, №4.
Фильтр слабых: 8 вопросов
Сито перед скорингом: каждый вопрос убивает типовую слабую идею.
Дешевле похоронить идею на бумаге, чем на защите.
Кто будет в ярости, если этого НЕ сделать?
Нужна конкретная группа с именем из ваших персон: «семейные закупщики, у которых каждый третий заказ приходит с чужими заменами».
Если честный ответ «всем станет удобнее», боли нет: за удобство не платят и ради него не меняют привычки. «Всем удобнее» = никому не нужно.
Что должно быть правдой?
Любая идея стоит на допущениях: «клиент заметит пуш», «сборщик дождётся ответа», «людям не всё равно, что в пакете».
Выпишите их списком и найдите главное непроверенное: обычно вся конструкция держится на одном. Его и проверяете первым, до строчки кода.
Почему этого ещё нет?
Если идея очевидна, а на рынке её нет, причина существует всегда.
Вариантов три: уже пробовали и закопали (узнайте почему), мешает скрытое ограничение (операции, юристы, экономика), или вы правда первый, но это самый редкий случай.
Найдите причину сами, иначе её найдёт ревьюер на защите.
Что мы перестанем делать?
Команда не резиновая: каждая новая фича означает, что что-то другое не будет сделано.
Назовите, что именно отодвигаете ради идеи. Если жертвовать нечем, вы сами не верите, что это приоритет.
Как это провалится?
Pre-mortem: представьте, что прошло полгода и фича провалилась.
Напишите некролог: какая причина самая вероятная?
«Сборщики не ждали ответа на пуш и клали замену как раньше».
Самая страшная причина и есть первый кандидат на дешёвую проверку.
Кто за это заплатит?
Интерес и спрос это разные вещи: «классная идея!» скажут десять человек, заплатит ноль.
Платят не только деньгами: временем, сменой привычки, переходом с конкурента.
Назовите, чем конкретно заплатит ваш сегмент: семейные платят частотой заказов и подпиской Plus.
Это болит часто?
Частота важнее силы.
То, что мешает раз в год, терпят и забывают; за то, что съедает время каждую неделю, платят и уходят к конкурентам.
Сверьтесь с картой недовольства: сколько раз тема встретилась в отзывах. «Раз в год» терпят, «каждый третий заказ» платят.
Как поймём, что ошиблись?
Заранее проведите стоп-линию: цифра и срок, при которых честно закрываете идею.
«Меньше 73% оценок „5" за сборку к четвёртой неделе: закрываем».
Без неё мёртвую идею тащат полгода, потому что жалко бросить вложенное.
Лучшее предложение: то, которое вы пытался завалить, а оно устояло.
Эти же вопросы задаст интервьюер на защите.
Артефакт: прогон фильтра
Идея, прогнанная через 8 вопросов фильтра до скоринга.
У выживших есть аргументы, у отсеянных названа причина смерти.
| Вопрос-убийца | Ответ идеи |
|---|---|
| 1 · Кто в ярости, если НЕ сделать? | семейные закупщики: боль в каждом 3-м заказе, 36% жалоб |
| 2 · Что должно быть правдой? | клиент отвечает на пуш за ≤2 минуты: главное допущение, проверяем первым |
| 3 · Почему этого ещё нет? | операционный страх затормозить сборку: снимается таймаутом и дефолтом «по правилу клиента» |
| 4 · Что перестанем делать? | молчаливую автозамену по умолчанию |
| 5 · Как это провалится? | сборщики не ждут ответов → пилот в одном дарксторе до разработки |
| 6 · Кто за это заплатит? | сегмент платит частотой и подпиской Plus; компания: ростом LTV |
| 7 · Это болит часто? | каждый третий заказ: чаще всех болей в карте недовольства |
| 8 · Как поймём, что ошиблись? | kill: <73% оценок 5 за сборку к 4-й неделе |
Идея пережила все 8 вопросов, значит достойна скоринга.
Ответы на 2, 5 и 8 лягут в блок 6 «Риски и проверка».
Чистовик: точка схождения в документе
Так весь этап выглядит в финальном документе решения.
Из 25 минут генерации, матрицы и фильтра в основной текст попадает один абзац, остальное уходит в приложение.
Ревьюер видит и широту (12 идей), и дисциплину выбора (критерии, причины смерти), не продираясь через черновики.
Текст в основной части документа:
«Сгенерировал 12 идей на пересечении цели компании (частота заказов, раздел 1) и болей сегментов (раздел 2), полная матрица «персоны × этапы пути»: приложение 1. Через фильтр из 8 вопросов прошли четыре: согласование замен в один тап, фото полки от сборщика, переключатель «без замен», резерв любимых товаров.
Отсеяны с причинами: ML-прогноз остатков (главное допущение непроверяемо без данных, проверка дороже всего веера), чат со сборщиком (анти-пример конкурента: чат без SLA генерирует жалобы), экспресс-меню (боль другого сегмента, не двигает метрику года).
Четвёрка финалистов уходит в скоринг (раздел ниже)».
Что в приложение 1: матрица «персоны × этапы пути» с номерами всех 12 идей и прогон лидера через 8 вопросов фильтра (обе таблицы выше).
Проверка перед сдачей: в абзаце видны число идей, источник пересечения (метрика × боль), критерий отбора и причины смерти отсеянных.
Это ровно то, что проверяет вопрос «какие улучшения вы рассматривали».
ВХОД Метрика компании: [метрика]. Сегмент-фокус: [сегмент]. Его боль: [боль]. ЗАДАЧА Веер идей и фильтрация. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) Двенадцать идей строго в формате «[механика] для [сегмента] на [этапе пути], чтобы [метрика]». Требования: минимум три разные механики (напоминание, умолчание, убрать шаг, прозрачный статус, соцдоказательство, обучение, персонализация), минимум три этапа пути, хотя бы одна идея без разработки и одна в десять раз смелее остальных. 2) Прогон трёх сильнейших через фильтр, по каждой ответы: кто будет в ярости, если этого не сделать; что должно быть правдой; почему этого ещё нет; кто заплатит; это болит часто; как поймём, что ошиблись. ПРАВИЛА Голые существительные вроде «чат» или «геймификация» идеями не считаются. ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) В каждой идее заполнены все четыре слота формата? 2) Механик не меньше трёх, этапов не меньше трёх? 3) Есть идея без разработки и идея «в десять раз»? 4) У отфильтрованных идей названа причина смерти? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Завалите идею»
Плохая идея лезет в веер.
Убейте её правильным вопросом.
Сильную не валите.
Скоринг и приоритизация
Перенесите 3–5 лучших из веера.
Оцените по 1–5: Impact × Confidence ÷ Effort.
Названные критерии выбора и есть то, что проверяют в «приоритизации».
С нуля: что такое ICE
Скоринг: способ выбрать идею по критериям, а не по симпатии.
Три шкалы от 1 до 5:
Цифры субъективны: это нормально.
На защите проверяют не цифру, а то, что у вас вообще есть названный критерий и вы можете объяснить каждую оценку одной фразой.
Так выглядит заполненный скоринг: веер Фудмаркета после отбора
| Предложение | Impact | Confidence | Effort | ICE |
|---|---|---|---|---|
| Согласование замен в один тап | 4 | 4 | 2 | 8★ |
| Фото полки от сборщика | 3 | 4 | 2 | 6 |
| Переключатель «без замен» | 3 | 3 | 2 | 4,5 |
| Резерв топ-10 «любимых» товаров | 4 | 2 | 4 | 2 |
Impact: сдвиг целевой метрики · Confidence: почему веришь (данные из разделов 1 и 2) · Effort: усилия команды.
«Резерв любимых» красив, но вера слабая и проверка дорогая, поэтому 2. Спор на защите выигрывает не цифра, а названный критерий.
Как калибровать оценки
ICE работает, только если за каждой цифрой назван критерий: почему 4, а не 2. Здесь собраны правила калибровки оценок об данные разделов 1 и 2.
Шкалы калибровки
| Балл | Impact | Confidence | Effort |
|---|---|---|---|
| 5 | двигает целевую метрику на проценты, механизм очевиден | сходятся данные + отзывы + костыль пользователей | новая инфраструктура, кварталы работы |
| 3 | заметный сдвиг локальной метрики воронки | косвенные данные или бенчмарк конкурента | командная фича, недели |
| 1 | косметика, механизм на вере | «мне кажется» | текст / конфиг / дефолт, дни |
Лайфхаки
Пересчёт после каждой строки = подгонка под любимчика.
Шаблоны и материалы
Что мы сознательно НЕ делаем, и почему (границы итерации)
Вернёмся, если [сигнал]»
Этот текст почти дословно ляжет в блок 4 каркаса: самый пропускаемый и самый ценный.
Решение: скоринг
Пример скоринга: ICE-оценки с названными критериями и блок «что мы НЕ делаем» с условием возврата.
Лидер скоринга: согласование замен в один тап (ICE 8): прямое попадание в боль №1 семейных закупщиков и в частоту заказов.
Что НЕ делаем: переделку логистики и ML-прогноз остатков: обещают тот же эффект, но проверка в десять раз дороже.
Вернёмся, если согласование замен упрётся в потолок. ← это уже готовый текст для блока 4.
В документ решения: блок 4 «Что мы НЕ делаем», дословно из строки выше.
Таблица скоринга: в приложение 2; в тексте: «лидер выбран по ICE: 4×4÷2 = 8».
Чистовик: блоки 3 и 4 документа после скоринга
Максимально детальный вид того, что появляется в финальном документе по итогам этапов веера и скоринга.
Каждая цифра в тексте тянется к артефакту: к матрице генерации, карте недовольства, разбору денег или таблице скоринга.
Ревьюер может проверить любую фразу за один переход в приложение.
Блок 3 · «Что предлагаю»:
«Предлагаю согласование замен в один тап.
Механика: при отсутствии товара клиент получает пуш с 2–3 вариантами замены и подтверждает выбор одним нажатием; нет ответа за 2 минуты: действует правило, заданное клиентом в профиле („не заменять" / „заменять не дороже +200 ₽").
Выбор сделан ICE-скорингом из четырёх финалистов веера (таблица: приложение 2).
Impact 4: бьёт одновременно в боль №1 сегмента-фокуса (замены без спроса, 36% жалоб в карте недовольства) и в метрику года (частота заказов: 2,1 → 2,6).
Confidence 4: сходятся три независимых источника: отзывы, костыль пользователей в комментариях к заказу («не кладите замену, позвоните»), кейс Instacart, где после внедрения жалобы на замены ушли из топа.
Effort 2: MVP не требует изменений логистики, только пуш и экран подтверждения».
Блок 4 · «Что сознательно не делаю»:
«Отрезаю: переделку логистики слотов (не двигает частоту напрямую, эффект не раньше двух кварталов: за рамками задания), ML-прогноз остатков (Confidence 1: без внутренних данных допущение непроверяемо, цена проверки самая высокая в веере), чат со сборщиком (анти-пример «Гипермаркет-Онлайн»: чат без SLA породил жалобу «сборщик не отвечает»).
Условия возврата: к ML-прогнозу вернусь, если согласование замен упрётся в потолок (доля заказов с заменой не упадёт ниже 15% за квартал); к чату, если в пилоте окажется, что 2–3 предложенных замен мало и нужен свободный диалог».
Проверка перед сдачей: в блоке 3 у каждой оценки ICE назван факт-основание; в блоке 4 у каждого отреза есть критерий и сигнал возврата цифрой.
Это дословный ответ на «приоритизируйте: что делаете первым и почему, что сознательно откладываете».
ВХОД Идеи из веера: [вставьте 4-6 идей]. Целевая метрика: [метрика]. ЗАДАЧА Скоринг по ICE и границы итерации. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) Таблица «Идея | Impact | Confidence | Effort | ICE | Обоснование одной фразой». Шкала 1-5, ICE считается как I умножить на C разделить на E. 2) Лидер и почему именно он. 3) Блок «Что мы сознательно НЕ делаем»: какие идеи отрезаем, по какому критерию, при каком сигнале цифрой вернёмся. ПРАВИЛА Сначала выставить Confidence по силе данных, потом Impact. Оценки задним числом не менять. ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) У каждой оценки есть обоснование-факт, а не «кажется»? 2) Лидер не оказался «красивой идеей» с Confidence 1? 3) Если два балла рядом, выбран тот, что быстрее проверяется, и это сказано явно? 4) В блоке отреза есть сигнал возврата цифрой? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Питч-баттл»
Турнир идей: два полуфинала и финал.
Тапните сильнейшую по ICE.
Гипотезы и метрики
Предложение без гипотезы остаётся хотелкой, а гипотеза без метрики обещанием.
Соберите обе фразы по формулам: сначала для лидера скоринга, потом для остальных.
С нуля: что такое гипотеза
Гипотеза: это предсказание, которое можно проверить и опровергнуть.
Не «сделаем X: станет лучше», а связка из четырёх частей.
Слабое звено почти всегда «потому что»: без него это просто пожелание, и ревьюер спросит «а с чего вы взяли?».
Формула гипотезы: четыре слота
Соберите такую же фразу по своему лидеру и повторите для остальных.
С нуля: leading и lagging
Lagging: итоговый счёт (выручка, retention): меняется месяцами, ждать долго. Leading: ранний звоночек: уже через неделю-две видно, туда ли идём.
Спидометр против одометра. Kill-критерий: заранее проведённая стоп-линия: цифра и срок, при которых честно закрываем идею.
Проведите её сейчас, пока не влюбились в решение:
Формула метрики: «у меня нет данных» не отговорка
Ревьюер не сверяет цифру с дашбордом: он смотрит, откуда вы её взяли.
Точность не оценивается, оценивается порядок и логика.
Kill-критерий: [цифра к дате]: закрываем и разбираем воронку».
Как выбрать метрику
Итог: паспорт метрики.
Это leading-показатель с базой, целью и сроком, kill-критерий и контрметрика.
Выбирается спуском от North Star к драйверу, в который бьёт фича.
Дерево метрик: от North Star к своей фиче
Спускайтесь сверху вниз: North Star · 3–4 драйвера · тот, в который бьёт ваша фича.
Так метрика фичи всегда связана с целью компании: ревьюер проверяет именно эту связку.
Где брать цифры-бенчмарки
Лайфхаки
Время сборки, маржа, SLA: назовите одну и поставьте порог.
Это отличает взрослое решение.
Шаблоны и материалы
Решение: гипотеза и метрика
Гипотеза лидера по формуле «сегмент → боль → решение → метрика» и её паспорт метрики: почти дословно блоки 3 и 5 документа.
Гипотеза: если «семейные закупщики» получат согласование замен в один тап, то доля заказов с оценкой 5 за сборку вырастет, потому что замены без спроса: боль №1 в их отзывах.
Метрика: leading: доля заказов с оценкой 5 за сборку: 70% до 80% за 6 недель (цель из бенчмарка + воронки).
Lagging: частота заказов сегмента за квартал.
Контрметрика: время сборки заказа. Kill: меньше 73% к 4-й неделе: закрываем и идём к «фото полки» (предложение №2).
В документ решения: блок 3 «Гипотеза ценности» и блок 5 «Метрика + kill», обе фразы почти дословно.
Артефакт: паспорт метрики
Leading-метрика с базой, целью и сроком, kill-критерий, контрметрика и лестница дешёвых проверок.
Закрывает блок 5 и половину блока 6 документа.
| Поле паспорта | Значение |
|---|---|
| Leading-метрика | доля заказов с оценкой 5 за сборку (сегмент «семейные») |
| База → цель → срок | 70% → 80% за 6 недель (база: допущение, уточняем в неделю 1) |
| Kill-критерий | <73% к 4-й неделе: закрываем, идём к №2 «фото полки» |
| Lagging | частота заказов сегмента: 2,1 → 2,3 на горизонте квартала |
| Контрметрика + порог | время сборки заказа: не хуже SLA +10% |
| Источник цифр | бенчмарк западного аналога + декомпозиция воронки оценок |
Лестница проверок лидера:
Неделя 0: 5 интервью с семейными закупщиками: боль и готовность отвечать на пуш → Неделя 0–1: fake door «хотите согласовывать замены?» в приложении, спрос = CTR >25% → Неделя 1–2: ручной пилот в одном дарксторе (сборщик пишет клиенту сам), меряем долю ответов за 2 мин и время сборки → После пилота: A/B на 5% сегмента.
Паспорт метрики целиком: это и есть блок 5 документа; лестница: половина блока 6.
Откуда взять цифру: 3 приёма
① Бенчмарк. «Конверсия шага онбординга обычно 50–60%».
Порядок, не точность.
② Декомпозиция воронки. Разложите путь на множители: получите вилку.
③ Обратный счёт. «Чтобы окупиться за квартал, эффект ≥ X»: X и есть цель.
Допущение называй вслух: «беру 55% по бенчмарку, проверяю первой неделей».
Лестница дешёвых проверок ↓ по цене
ВХОД Идея-лидер: [идея]. Сегмент: [сегмент]. Боль: [боль]. Метрика компании: [метрика]. ЗАДАЧА Гипотеза, паспорт метрики и план проверок. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) Гипотеза: «если [сегмент] получит [решение], то [метрика с базой, целью и сроком], потому что [инсайт]». 2) Паспорт метрики, восемь полей: leading-метрика; база; цель; срок; kill-критерий цифрой и датой; lagging-метрика; контрметрика с порогом; источник цифр. 3) Лестница проверок по неделям: интервью, fake door, ручной пилот, A/B. Для каждой ступени критерий успеха цифрой. ПРАВИЛА Слот «потому что» заполнять только данными или названным допущением. Каждая цифра с источником: бенчмарк или обратный счёт от окупаемости. ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) Kill назван цифрой и датой, а не «посмотрим»? 2) Контрметрика имеет порог? 3) Первая ступень лестницы дешевле недели работы? 4) Написано, как уточнить базу за первую неделю? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Выше или ниже»
Реальная цифра выше или ниже?
Десять бенчмарков в голову.
Фокус: три предложения
Выход каркаса.
Не десять фич, а три обоснованных предложения: лидер в работу, два следом.
У каждого: что, почему именно оно, какой метрикой меряем.
С нуля: почему три
Десять предложений = «не умеет выбирать».
Одно = «не видит альтернатив».
Как выстроить очередь
Now/Next/Later: лидер идёт в работу, второй ждёт сигнала, третий остаётся страховкой с условием запуска.
Очередь снимает спор «а давайте всё сразу».
Шаблоны и материалы
Решение: фокус
Очередь Now/Next/Later кейса: лидер в работе, кто ждёт сигнала и что отрезано с условием возврата.
1. Согласование замен в один тап (ICE 8): в работу сейчас · 2. Фото полки от сборщика (6): следующая итерация, переиспользует пуш-механику лидера · 3. Переключатель «без замен» (4,5): в очередь, запускаем если согласование не добьёт цель.
| Горизонт | Что | Почему здесь | Условие запуска |
|---|---|---|---|
| Now | Согласование замен в один тап (ICE 8) | боль №1 фокус-сегмента, прямой ход в метрику года | пилот пройден → в разработку |
| Next | Фото полки от сборщика (ICE 6) | усиливает доверие к сборке, переиспользует пуш-инфраструктуру лидера | лидер вышел на цель или в плато |
| Later | Переключатель «без замен» (ICE 4,5) | страховка для самых чувствительных к заменам | лидер сработал kill или не добил цель |
В документ решения: раздел «Предложения», лидер подробно (через блоки 3–6), №2 и №3 по абзацу с условием запуска.
ВХОД Тройка идей из скоринга с баллами и пометками: [вставьте]. ЗАДАЧА Очередь квартала и защита фокуса. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) Очередь: Сейчас (лидер в работу), Следом (что переиспользует механику лидера или учится на его запуске), Позже (с условием запуска цифрой). 2) Пять реалистичных вторжений в очередь от босса или стейкхолдеров, к каждому вердикт: каприз или легитимный сигнал. 3) Для капризов формулировка отказа из трёх частей: признать запрос, дать цифру со сроком, назвать условие возврата. Для сигналов: как перестроить очередь и зафиксировать причину письменно. ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) У «Позже» есть сигнал запуска цифрой? 2) Среди вторжений есть хотя бы одно легитимное? 3) Ни один отказ не звучит как голое «нет»? 4) «Следом» связан с лидером механикой или обучением? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Босс врывается»
Босс требует фичу.
Отбейте и скажите это так, чтобы не уволили.
Иногда босс прав.
Упаковка: шесть блоков
Каркас дал что предложить, теперь упакуйте как.
Идея даёт 10% оценки, структура остальные 90%.
Эти 6 блоков и есть ваш take-home документ: у вас всё уже готово из прошлых этапов.
С нуля: шесть блоков
Ничего нового писать не нужно: всё содержимое вы уже создал на прошлых этапах.
Решение: соответствие заданию
Таблица-сверка: каждый вопрос задания и где в документе на него ответ.
Финальная проверка перед отправкой.
| Что просит задание | Где ответ в документе |
|---|---|
| 1. «Покажите ход анализа компании, рынка, пользователей» | Блок 1 «Контекст и цель» + приложения 1–4 |
| 2. «Какие сегменты выделяете и кто в фокусе» | Блок 2 «Кому больно» |
| 3. «Что предлагаете в итоге, приоритизируйте» | TL;DR + блоки 3 и 4 + очередь №2 и №3 |
| 4. «Метрики, целевые значения, сроки» | Блок 5 «Метрика + kill» |
| 5. «MVP, риски, проверка гипотез» | Блок 6 «Риски и проверка» |
| Формат: начните с TL;DR | первая строка документа |
| Формат: до 3 страниц | всё тяжёлое уходит в приложения |
| Формат: встреча-защита 30–45 минут | готовый лист защиты в этапе «Защита» |
Перед сдачей пройдитесь по таблице: каждый вопрос задания должен находить ответ за один взгляд.
Решение: TL;DR
Готовый TL;DR: всё предложение в трёх строках, первый абзац документа.
Половина офферов решается на этом абзаце.
«Предлагаю согласование замен в один тап для семейных закупщиков: чтобы поднять долю заказов с оценкой 5 за сборку с 70% до 80% за 6 недель и через неё частоту заказов.
Сознательно не делаем ML-прогноз остатков и переделку логистики.
Главный риск: сборщики не будут ждать ответа клиента, проверяем недельным ручным пилотом в одном дарксторе».
В документ решения: TL;DR: первым абзацем.
Все шесть блоков заполнены: собранный документ целиком смотрите сразу после этого этапа.
Слайд-план презентации
Если просят презентацию вместо документа: те же шесть блоков, нарезанные по принципу «один смысл = один слайд».
Презентацию просят ~28% компаний (документ: ~34%).
Шесть блоков раскладываются в деку без переписывания:
| Слайд | Содержание | Откуда берётся |
|---|---|---|
| 1 | Титул + TL;DR целиком | TL;DR из этапа «Упаковка»: пять строк, собранные из всех блоков ниже |
| 2 | Контекст и бизнес-цель: модель денег → метрика | блок 1 документа: модель денег и метрика года из раздела 1 (шаги 1 и 2) |
| 3 | Сегмент и боль: персона, JTBD, 2–3 цитаты | блок 2: персона-фокус, дословные цитаты и частота боли из раздела 2 |
| 4 | Веер и выбор: 8–12 идей + скоринг-таблица | веер идей из «Точки схождения» и таблица ICE из «Скоринга» |
| 5 | Решение: что делаем, как работает (схема/мок) | блок 3: гипотеза лидера по формуле этапа «Гипотезы и метрики» |
| 6 | Что мы НЕ делаем и почему | блок 4: карточка «что НЕ делаем» из скоринга с условием возврата |
| 7 | Метрики: leading + lagging + kill + контрметрика | блок 5: паспорт метрики (leading, lagging, контрметрика, kill) |
| 8 | Риски и дешёвые проверки | блок 6: допущения из фильтра и лестница дешёвых проверок |
| 9 | План первых недель + очередь №2–3 | очередь №2 и №3 с условиями запуска из этапа «Фокус» |
| 10 | Приложение: расчёты, полный веер, источники | приложения: канвасы персон, карта недовольства, расчёт рынка, полный веер |
Лайфхаки
Шаблоны и материалы
Сознательно не делаем [...].
Главный риск: [...], проверяю [дёшево]».
Контекст и бизнес-цель
Сейчас мешает Y.
Инициатива двигает X через Z.
⤷ Откуда взять: откройте этап «Раздел 1».
В шаге 1 вы записали модель денег и метрику года фразой «компания зарабатывает на X, цель Y, мешает Z», в шаге 4 тренды.
Перенесите фразу из шага 1 сюда и добавьте «почему сейчас» из трендов.
Кому больно
⤷ Откуда взять: откройте этап «Раздел 2».
Возьмите персону-фокус из канваса (шаг 1), две дословные цитаты из карты недовольства (шаг 2) и частоту с силой боли из матрицы (шаг 3).
Сложите одной строкой: сегмент, job, цитата, частота.
Гипотеза ценности
⤷ Откуда взять: этап «Гипотезы и метрики», формула из четырёх слотов.
Сегмент и боль уже стоят в блоке 2, решение пришло из скоринга, инсайт из отзывов раздела 2. Добавьте строку «выбрал из N идей по ICE», чтобы ревьюер видел веер.
Что мы НЕ делаем
пропускают чаще всегоБез этого блока решение читается как список хотелок.
⤷ Откуда взять: этап «Скоринг», карточка «Что мы сознательно НЕ делаем».
Перенесите её дословно и допишите условие возврата цифрой: «вернёмся, если лидер упрётся в потолок X».
Метрика успеха + kill-критерий
⤷ Откуда взять: этап «Гипотезы и метрики», паспорт метрики.
Перенесите все поля: leading с базой, целью и сроком, lagging, контрметрику с порогом и kill цифрой и датой.
Риски и как проверяем
План, а не обещания.
⤷ Откуда взять: допущения из фильтра в этапе «Точка схождения» (вопросы «что должно быть правдой» и «как это провалится»), проверки из лестницы в «Гипотезах и метриках».
Формат строки: допущение, дешёвая проверка, решение по результату.
ВХОД Мои наработки по этапам: [вставьте карту разбора, анализ, персон, веер, скоринг, гипотезу, паспорт метрики]. ЗАДАЧА Собрать take-home документ. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) TL;DR из 3-5 строк: что делаем, для кого, какую метрику двигаем с базой, целью и сроком, что сознательно не делаем, главный риск и его проверка. 2) Шесть блоков по абзацу: контекст и бизнес-цель; кому больно; гипотеза ценности; что мы НЕ делаем; метрика и kill; риски и проверки. 3) Список приложений с названиями: всё, что не влезло в три страницы. 4) Отдельным списком: что сократил и почему. ПРАВИЛА Лимит три страницы. Короткие предложения, цифры со сроками, активный залог. Запрещены фразы «вырастет заметно», «рисков нет», «посмотрим по ходу». ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) Вывод стоит первой строкой, а не после предыстории? 2) Каждый блок отвечает на свой вопрос задания? 3) В каждом блоке есть цифра или дословная цитата? 4) Документ читается за пять минут? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Чей оффер?»
Два документа, один оффер.
Тапните победителя.
Пометки ⤷ показывают, на каком этапе каркаса родился каждый блок
Под каждым блоком две метки: из какого этапа он собран и на какой вопрос задания отвечает.
TL;DR
Предлагаю запустить согласование замен товара в один тап для сегмента «семейные закупщики».
Цель: поднять долю заказов с оценкой 5 за сборку с 70% до 80% за шесть недель и через это разогнать частоту заказов, ключевую метрику компании.
Из восьми идей веера эта победила в ICE-скоринге: 4 на 4 разделить на 2, итог 8. Сознательно не делаем переделку логистики и ML-прогноз остатков: тот же эффект, но проверка в десять раз дороже.
Главный риск в том, что сборщики не станут ждать ответа клиента, и мы снимаем его недельным ручным пилотом в одном дарксторе до начала разработки.
1 · Контекст и бизнес-цель
Фудмаркет зарабатывает на комиссии с заказа и подписке Plus, поэтому выручка раскладывается в формулу «заказы, умноженные на чек и take rate».
Привлечение новых клиентов дорожает с каждым кварталом (это прямо сказано в задании), а рынок e-grocery растёт примерно на 20% в год.
В таких условиях самый дешёвый рычаг роста: частота заказов действующих клиентов.
Стратегия компании уже смотрит туда же, запуски года (скорость, дарксторы) бьют в удержание.
Значит, инициатива должна двигать частоту через качество сборки, ключевой фактор повторного заказа.
2 · Кому больно
Фокус-сегмент: «семейный закупщик».
Заказывает раз в неделю, корзина от тридцати позиций, средний чек 4-6 тысяч рублей.
Job сегмента: «закрыть закупку семьи на неделю и получить ровно то, что выбрал».
Главная боль: замены товаров без согласования.
По карте недовольства это 36% всех жалоб, боль бьёт каждый третий заказ.
Дословно из отзывов: «привезли замену без спроса, полкорзины мимо».
Сегменты «офисный дозаказчик» и «ЗОЖ-гурман» отложены: их боли реже и слабее, полные канвасы вынесены в приложение 3.
3 · Гипотеза ценности
Если «семейные закупщики» получат согласование замен в один тап (пуш с фото и ценой замены, ответ за две минуты, при молчании действует выбранное при заказе правило), то доля заказов с оценкой 5 за сборку вырастет, потому что замены без спроса остаются главной причиной недовольства сегмента и частым поводом уйти к конкуренту.
Выбор не случаен: веер из восьми идей и скоринг приложены, ближайший претендент «фото полки» уступил по ICE (6 против 8).
4 · Что мы НЕ делаем
В этой итерации сознательно не делаем три вещи.
Переделку логистики и ML-прогноз остатков: обещают тот же эффект на качество сборки, но проверка стоит в десять раз дороже и занимает квартал вместо недели.
Резерв «любимых» товаров: низкая уверенность в спросе, ICE всего 2. Вернёмся к этим идеям, если согласование замен упрётся в потолок около 80%.
5 · Метрика успеха + kill-критерий
Leading-метрика: доля заказов с оценкой 5 за сборку, рост с 70% до 80% за шесть недель.
База взята по бенчмарку западного аналога и уточняется в первую неделю пилота.
Lagging: частота заказов сегмента, с 2,1 до 2,3 за квартал.
Контрметрика: время сборки заказа, не хуже SLA плюс 10%.
Kill-критерий: если к четвёртой неделе доля оценок 5 ниже 73%, закрываем механику, разбираем воронку ответов и переходим к идее номер два.
6 · Риски и как проверяем (MVP)
Главное допущение: клиент отвечает на пуш за две минуты.
Проверяем его до разработки недельным ручным пилотом в одном дарксторе: сборщик согласует замены вручную, мы меряем долю ответов и время сборки.
Второй риск: клиент молчит; на этот случай действует правило по умолчанию, выбранное при заказе.
Третий: просадка скорости сборки в пиковые часы; держим контрметрику с порогом и останавливаем пилот при превышении.
План первой недели: договорённость с дарксторо, запуск ручного пилота, дашборд с долей ответов и временем сборки.
Очередь предложений №2–3
Следом готовим «фото полки от сборщика» (ICE 6): идея усиливает доверие к сборке и переиспользует пуш-механику лидера, поэтому обойдётся дешевле.
Третьим в очереди держим переключатель «без замен» (ICE 4,5) с условием запуска: лидер сработал kill или не добрал цель.
Приложения: 1) полный веер идей; 2) таблица скоринга; 3) канвасы персон и карта недовольства; 4) расчёт рынка, источники и допущения.
Самопроверка
Найдите дыру до того, как её найдёт ревьюер.
Здесь рубрика, по которой ставят баллы, разбор сильных и слабых формулировок и чек-лист перед сдачей.
С нуля: как читает ревьюер
Никакой магии: на первое впечатление у него пять минут, и тратит он их всегда одинаково.
Рубрика ниже и есть та самая таблица, по которой ставят баллы: 6 блоков × от 0 до 2. Проверьте себя ровно так, как проверят вас,: только вы ещё успеете исправить.
Для тренировки прогоните по рубрике собранный документ Фудмаркета выше, а потом свой.
Цель: 7+ баллов.
| Блок | Вопрос ревьюера | 2 балла: сильно | 0 баллов: мимо |
|---|---|---|---|
| 1 · Контекст и бизнес-цель | связал с метрикой компании и «почему сейчас»? | конкретная метрика + «почему сейчас» | «улучшим продукт» |
| 2 · Кому больно | сегмент по имени + JTBD + частота боли? | сегмент по имени, job, частота | «всем будет удобнее» |
| 3 · Гипотеза ценности | «если… то… потому что», виден выбор из веера? | полная формула + видны альтернативы | список фич без логики |
| 4 · Что мы НЕ делаем | явные границы + критерий отреза? | границы + «вернёмся, если…» | блока нет |
| 5 · Метрика + kill | leading, целевое, срок, черта закрытия? | цифра, срок, kill заранее | «вырастет вовлечённость» |
| 6 · Риски и проверка | допущения + дешёвая проверка каждого? | допущение → проверка → решение | «рисков нет» |
Шкала вердиктов
| Сумма | Вердикт ревьюера |
|---|---|
| 0–5 | Пока «список хотелок». Документ закрыли бы на втором абзаце. Вернитесь к точке схождения и блоку 4: сегмент по имени, границы, kill. |
| 6–8 | Каркас виден, но решето. База есть, добери цифры и «что мы НЕ делаем»: именно они поднимают с 6–8 до 10+. |
| 9–10 | Сильно. Почти оффер. Дыры точечные: пройдите чек-лист и закрой. На защите держитесь формулы. |
| 11–12 | «Наконец-то структурно». Фраза, после которой зовут дальше. Отполируй TL;DR, и сдавай. |
Решение: оценка по рубрике
Пример оценки документа по рубрике ревьюера: балл и цитата-обоснование к каждому критерию.
Так же прогоняется свой документ до отправки.
| Блок | Балл | Комментарий ревьюера |
|---|---|---|
| 1 · Контекст и цель | 2 | метрика года выведена из модели денег, «почему сейчас»: из условия |
| 2 · Кому больно | 2 | сегмент по имени, JTBD, цитаты, частота; отброшенные сегменты названы |
| 3 · Гипотеза | 2 | полная формула, виден веер и критерий выбора |
| 4 · Что НЕ делаем | 2 | границы + условие возврата: блок, которого нет у 80% кандидатов |
| 5 · Метрика + kill | 2 | leading + lagging + контрметрика, kill с цифрой и датой |
| 6 · Риски и проверка | 1 | риск №3 (SLA) назван, но порог контрметрики не задан цифрой: «≤ SLA+10%» появился только после ревизии |
| Итог | 11/12 | «Наконец-то структурно», и одна точечная дыра как урок: каждой контрметрике, порог цифрой |
Прогоните свой документ по этой же таблице до отправки: простаивший час самопроверки дешевле проваленного ревью.
Замена: «болит у [сегмента по имени]: [job], каждый [частота]».
Замена: «leading: [метрика] с [базы] до [цели] за [срок]».
Замена: «поверят, потому что [инсайт: данные, отзывы, костыли]».
«Рисков нет» = 0 баллов за блок 6.
Замена: kill с цифрой и датой.
Шпаргалка фраз-маркеров
Фразы, по которым ревьюер мгновенно ставит диагноз.
Слева формулировки-приговоры, справа сильные замены: проверьте свой текст на каждую пару.
Чек-лист «перед сдачей»: 10 пунктов
Распечатайте или скопируйте в свой документ и пройдите по строкам перед отправкой.
Топ-15 ошибок, которые валят тестовое
- «Пользователи» вместо сегмента. раздел 2
- Фича без бизнес-цели. раздел 1
- Десять фич вместо одной инициативы. скоринг
- Нет «что мы НЕ делаем». Самая частая. блок 4
- «Вырастет вовлечённость». формула метрики
- Нет kill-критерия. слот 4 формулы
- «Рисков нет». блок 6
- Гипотеза без «потому что». формула гипотезы
- Дорогая проверка первым шагом. лестница
- Не задал уточняющих вопросов. этап 00
- Решение без спроса. фильтр 8 вопросов
- Экономика не сходится. раздел 1 + скоринг
- Игнор ограничений задания. этап 00, дважды
- Простыня без TL;DR. упаковка
- Защищаешь идею, а не логику. этап «Защита»
ВХОД Мой документ: [вставьте текст документа]. ЗАДАЧА Ревью по рубрике и план правок. ФОРМАТ ОТВЕТА 1) Оценка шести блоков от 0 до 2, к каждой оценке цитата из документа как доказательство: контекст и бизнес-цель; кому больно; гипотеза ценности; что мы НЕ делаем; метрика и kill; риски и проверка. 2) Сумма из 12 и вердикт одной фразой. 3) Три самых слабых места и конкретная правка каждого: как переписать. 4) Найденные фразы-маркеры («всем удобнее», «вырастет вовлечённость», «посмотрим», «рисков нет», «конкуренты так делают») и замена каждой. 5) Тест пяти минут: пересказ документа тремя строками глазами спешащего ревьюера и места, где пересказ разошёлся с замыслом. ПРОВЕРЬ СЕБЯ ПЕРЕД ОТВЕТОМ 1) Каждая оценка опирается на цитату, а не на впечатление? 2) Правки конкретные, с примером формулировки, а не «улучшить»? 3) В пересказе нет фактов, которых нет в документе? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Три красных стикера»
Шесть блоков, три слабых, три отметки.
Где снимут баллы?
Защита: 12 вопросов
Все вопросы известны заранее, и почти все бьют в этапы каркаса, которые вы уже прошли.
Защищайте не идею, а способ, которым её выбрали.
«Да, это слабое место.
Я выбрал X, потому что [критерий].
Проверяю дёшево так: [проверка].
Если [kill]: меняю решение».
С нуля: защищайте способ
На защите проигрывают не из-за слабых решений, а из-за того, что спорят с вопросом.
Почувствуй разницу:
Фича же полезная, пользователям понравится».спорит с вопросом, апеллирует к вере: минус
Первым проверю, не упёрлись ли мы в скорость ответа клиента».признал → показал логику → назвал проверку
Ответ: критерий (частота × сила × деньги) + названные отброшенные.
Покажите, что выбор не случайный.
Скажите, по какому правилу вы сравнивали сегменты и почему этот победил.
Назовите тех, кого отбросили, и коротко объясните почему.
У этого боль чаще и денег больше»
Ответ: связка с метрикой года компании.
Свяжите идею с тем, что важно компании именно сейчас.
Покажите, какую цель этого года двигает ваше решение.
Объясните, что изменилось и почему ждать дальше дорого.
Это и чиним»
Ответ: kill-критерий: цифра + дата + куда идём дальше.
Не убеждайте ревьюера, что метрика точно вырастет.
Скажите заранее, при какой цифре и к какому сроку вы признаёте, что не получилось.
Сразу назовите, какую идею возьмёте следующей.
Ответ: режу по блоку «что не делаем», ядро остаётся.
Покажите, что вы понимаете, что в решении главное.
Оставьте только то, без чего идея не работает, остальное уберите.
Объясните, почему именно эта часть и есть ядро.
Остальное потом»
Ответ: была в веере, проиграла по критерию + условие возврата.
Покажите, что вы её рассматривали, а не пропустили.
Скажите, по какому правилу она проиграла вашему варианту.
Добавьте, при каком сигнале вы к ней вернётесь.
Вернусь при потолке»
Ответ: лестница: интервью → fake door → руками → A/B.
Покажите, что без данных вы не останавливаетесь.
Начните с самой дешёвой проверки и переходите к дорогой только если первая сработала.
Так вы тратите мало и быстро понимаете, стоит ли идти дальше.
Ответ: порядок: люди × недели против эффекта на метрику.
Покажите, что вы считаете не только пользу, но и затраты.
Прикиньте грубо, сколько людей и недель нужно, и сравните это с ростом метрики.
Если затраты больше пользы, честно скажите, что идею стоит отложить.
Эффект меньше +5 п.п. = kill»
Ответ: главное допущение + дешёвая проверка до разработки.
Никогда не говорите, что рисков нет.
Назовите одно главное допущение, на котором всё держится, и что будет, если оно неверно.
Скажите, как дёшево проверить его ещё до разработки.
Проверяю пилотом»
Ответ: 2–3 конкретных условия смерти + слежение за ними.
Представьте, что идея уже провалилась, и подумайте, из-за чего.
Назовите два или три конкретных условия, при которых идею пора закрывать.
Скажите, как вы будете за ними следить.
Все три меряю»
Ответ: узкий запуск · критерий расширения цифрой.
Покажите, что вы видите путь от маленького теста к большому запуску.
Начните с одного узкого участка, где идею легко проверить.
Назовите цифру, при которой можно расширяться дальше.
Метрика держится 4 недели: раскатываю»
Ответ: другой фокус / дороже им / пробовали и закопали.
Не думайте, что вы умнее всего рынка.
Спокойно объясните, почему у конкурентов другой фокус или почему им это дороже.
Если кто-то похожее уже сделал, это хороший знак, что спрос есть.
Западный аналог сделал: спрос доказан»
Ответ: 3 конкретных действия с владельцами.
Покажите, что вы готовы действовать, а не только рассуждать.
Назовите три конкретных шага на первую неделю и кто за каждый отвечает.
Чем понятнее шаги, тем больше к вам доверия.
Среда: пилот.
Пятница: дашборд»
Подготовка к защите
Половина защиты пишется заранее: лист «вопрос → ответ» по топ-3 ожидаемым ударам, каждый ответ по формуле «признал, логика, проверка».
Пошагово
Это снимает половину атак.
Лайфхаки
Шаблоны и материалы
Бесплатная репетиция защиты.
Решение: лист защиты
Лист защиты: топ-вопросы ревьюера и заранее написанные ответы по формуле «признал → логика → проверка».
| Вопрос ревьюера | Ответ: признай → логика → проверка |
|---|---|
| «Почему именно семейные закупщики?» | «Сравнивал три сегмента по частоте × силе боли × доле GMV (приложение 3). У семейных боль бьёт каждый третий заказ и сегмент даёт ~55% GMV. „Офисных" держу вторыми: их боль про слоты уже в веере №8». |
| «А если метрика не вырастет?» | «Заранее проведена стоп-линия: меньше 73% к 4-й неделе, закрываю, разбираю воронку ответов клиента и иду к „фото полки" (№2). Первым проверю, не упёрлись ли в скорость ответа: в пилоте меряю долю ответивших за 2 минуты». |
| «Почему не ML-прогноз остатков? Он же решает причину замен» | «Рассматривал: он в веере. Обещает тот же эффект, но проверка в ~10 раз дороже и квартал разработки против недельного пилота руками. Вернусь к нему, если согласование замен упрётся в потолок ~80%». |
Подготовьте такой лист по топ-3 вопросам к своему решению: это половина защиты, написанная заранее.
ВХОД Моё решение: [вставьте документ или краткое описание]. ЗАДАЧА Спарринг перед защитой. ФОРМАТ ОТВЕТА Диалог по правилам: 1) Вопросы по одному из списка, после каждого жди моего ответа: почему этот сегмент; почему сейчас; что если метрика не вырастет; что выкинете при половине срока; почему не очевидная альтернатива; как проверите без данных; сколько это стоит; главный риск; что убьёт идею; как масштабируется; почему конкуренты этого не сделали; что сделаете в первую неделю. 2) На уклончивый ответ добивающий уточняющий вопрос. 3) Оценка каждого ответа по трём пунктам: признал слабое место, показал логику выбора, назвал проверку. Счёт доверия от 0 до 100 после каждого ответа. 4) После шести вопросов: вердикт (оффер, следующий этап, отказ) и список ответов на переписывание, к каждому пример сильной версии. ПРАВИЛА Не отвечать за меня. Не задавать два вопроса подряд. ПРОВЕРЬ СЕБЯ В КОНЦЕ 1) Счёт менялся после каждого ответа? 2) У каждого слабого ответа есть пример сильного? HTML-АРТЕФАКТ В самом конце сгенерируй один самодостаточный HTML-файл (инлайн-CSS, без внешних библиотек), который наглядно иллюстрирует все данные, необходимые для ответа: таблицы, цифры, сравнения и выводы на одной странице.
Закрепите: «Признать или стоять?»
Ревьюер бьёт вопросом.
Иногда он прав, иногда блефует.